#0430 【メンバー対談】ハンドメイド革財布屋が売上アップそのときなにをした？

月商170万円を支えたのは、商品力より「相談できる店」だった 埼玉県の自宅工房で、手縫いの革小物を製作・販売している「アトリエサボ」の風間さん。 イタリアンレザーを使った財布などを中心に、色の組み合わせを選べるセミオーダー商品を販売しています。 現在は独立して3年目ですが、革小物の販売歴そのものは約10年。副業として活動していた期間を含め、長い試行錯誤を経て、現在の販売スタイルにたどり着きました。 直近の月商は約170万円。好調な月には200万円ほどまで伸びたこともあるそうです。 しかし、その成長を支えたのは、単に品質の高い革小物を作ったことだけではありません。 大きかったのは、お客様との会話をもとにコンセプトを磨き、店内の細かな接点にまで「アトリエサボらしさ」を行き渡らせたことでした。 今回は風間さんとの対談から、小さなEC事業者が商品だけの勝負から抜け出し、選ばれる店をつくるためのヒントを紹介します。 デジタルの仕事をしていたからこそ、手でものを作りたくなった 風間さんは以前、広告関係のデザイン業務に7〜8年ほど携わっていました。 毎日パソコンに向かって制作するなかで、少しずつ「もっと手を動かして、実物を作りたい」という思いが強くなっていったそうです。 革小物作りを始めた直接のきっかけは、自分が使っていた財布でした。 会食などで人前に財布を出したとき、長く使っていた安価な財布を恥ずかしく感じるようになった。しかし、革製品を買うと高い。 そこで風間さんは、財布を買うのではなく「自分で作ってみよう」と考えました。 もちろん、工具や材料をそろえてみると、結果的には財布を買えるほどの金額がかかったそうです。 それでも、自分用に作り、知人にプレゼントし、やがて周囲から依頼を受けるようになりました。 こうして、趣味として始まった革小物作りが、少しずつ仕事へと変わっていきます。 ハンドメイドブームに乗ったあと、売上は再び落ちていった 販売を始めた当初は、minneやCreemaなどのハンドメイドマーケットを利用していました。 当時はハンドメイドブームの追い風もあり、販売は順調に伸びていきました。 しかし、市場が盛り上がるほど作家も増えます。 次第にプラットフォーム内の競争が激しくなり、一度は売れていた商品も徐々に伸び悩むようになりました。 そこで風間さんは、自社ECサイトを立ち上げます。 ところが、自社サイトを作っただけでは誰にも見てもらえません。 プラットフォームには最初から利用者がいますが、自社サイトには自分でお客様を集める必要があります。 サイトを公開してもアクセスは増えず、商品も売れない。 この「集客の壁」が、自社ECに取り組んで最初に直面した大きな課題でした。 クラウドファンディングを19回実施しても、自社ECにはつながらなかった 次の打ち手として始めたのが、クラウドファンディングです。 風間さんは約2年間で、Makuakeのプロジェクトを19回ほど実施しました。 プロジェクトの公開初日には、自社サイトへのアクセスも一時的に増えます。 しかし、そのアクセスが継続的な自社ECの売上につながるわけではありませんでした。 クラウドファンディングで売上が立っても、自社サイトの商品が継続的に売れる状態にはならない。さらに、割引や手数料などの影響もあり、利益率は決して高くありません。 回数を重ねるほど、事業として疲弊していく感覚があったといいます。 クラウドファンディングは、新商品を広めたり認知を獲得したりするには有効です。 しかし、それだけを売上の母体にするのは難しい。 風間さんは、あらためて自社ECを立て直す必要性を感じるようになりました。 外部に任せても、事業の答えは出てこなかった 自社ECを改善するため、風間さんは複数のコンサルティング会社にも依頼しました。 一社目では、Microsoft広告の運用やブログ制作などを依頼。二社目では、広告運用全般やサイトの一部修正を任せました。 しかし、期待したほど売上は改善しませんでした。 LINE公式アカウントを作るよう提案され、友だち登録者も増やしましたが、「その後、何をすればいいのか」という具体的な提案はほとんどなかったそうです。 ここで風間さんが感じたのは、非常にシンプルな事実でした。 自分の事業について、本気で考えるのは自分しかいない。 広告運用やサイト制作を外部に依頼すること自体が悪いわけではありません。 ただし、自分たちが誰に、どのような価値を届けるのか。その根本まで外部に丸投げしても、強い事業にはなりません。 手法を増やす前に、まずコンセプトを整える必要がありました。 最初に立て直したのは、広告ではなくコンセプト 風間さんが事業の立て直しで最も時間をかけたのが、コンセプトです。 サイトの見せ方やコピーを何度も修正し、自分の店がお客様にどのような価値を提供しているのかを考え続けました。 以前は、トップページなどで「セミオーダーできる革小物」と表現していました。 間違った説明ではありません。 しかし、「セミオーダー」という言葉だけでは、アトリエサボならではの体験が十分に伝わりませんでした。 そこで生まれたのが、次のような言葉です。 「相談しながら作れるセミオーダーの革小物」 「迷う時間も楽しさに変わる、作り手と相談できるセミオーダー」 ここで大切なのは、単にコピーライティングのテクニックで表現を変えたわけではないことです。 この言葉は、お客様との実際の会話から生まれました。 売れるコンセプトは、お客様との会話から見つかる 風間さんはLINEを通じて、お客様と頻繁にコミュニケーションを取っています。 革の色や組み合わせを一緒に考えたり、注文前の不安や疑問に答えたり、製作途中の様子を伝えたりしています。 こうしたやり取りを重ねるなかで、風間さんはある違和感に気づきました。 お客様が求めているのは、単に仕様を選べることではありません。 作り手に相談しながら、自分に合う組み合わせを考える時間そのものを楽しんでいたのです。 さらに、注文から完成まで時間がかかることも、必ずしも弱点ではありませんでした。 お客様にとっては、色を迷ったり、作り手と相談したり、完成を待ったりする時間も、購入体験の一部になっていたのです。 だからこそ、 「セミオーダーできます」 ではなく、 「相談しながら作れます」 「迷う時間も楽しさに変わります」 という表現のほうが、実際の価値を正確に伝えられます。 事業者が頭の中だけで考えた強みと、お客様が実際に感じている強みは、必ずしも一致しません。 売れるコンセプトを見つけるには、お客様との会話を注意深く観察する必要があります。 一般的なサービスにも、名前をつければ独自性になる アトリエサボでは、セミオーダーを「ちょこっとセミオーダー」と表現しています。 また、LINEで相談を受け付けるサービスにも、 「サボさんの革の悩み相談室」 という名前をつけました。 実際に行っていることだけを見れば、LINEで質問に答えるサービスです。 特別なシステムを導入しているわけでも、大人数の専門部署があるわけでもありません。 それでも、ただ「LINEで相談できます」と案内するより、「革の悩み相談室」と名前をつけたほうが、お客様は相談しやすくなります。 何を相談できる場所なのかが明確になり、サービスとして認識されるからです。 名前をつけ、イラストを用意し、一つのサービスとしてパッケージ化する。 この小さな工夫によって、実際にLINEで相談するお客様が増えました。 レビューに「商品以外のこと」が書かれるようになった 「革の悩み相談室」を始めてから、レビューの内容にも変化が表れました。 以前のレビューは、革の質や財布の使いやすさなど、商品に関する感想が中心でした。 ところが、相談サービスを整えたあとは、風間さん自身の人柄や、注文前のやり取り、相談への対応について書かれることが増えたそうです。 これは、非常に大きな変化です。 商品だけが評価されている状態では、似た商品や安い商品が現れたときに比較されやすくなります。 一方で、 「この人に相談したい」 「この人に作ってもらいたい」 「このやり取りも含めて楽しかった」 と感じてもらえれば、価格や仕様だけでは比較されにくくなります。 風間さんは、この変化について「普通の物販から一つ抜けた感覚がある」と話していました。 まさに、商品を販売する店から、作り手との体験を販売する店へと変わったのです。 独自性は、大きなコンセプトだけでつくるものではない 「他社にはない独自性をつくりましょう」と言われると、多くの人は画期的な商品や、誰も考えたことのないビジネスモデルを探そうとします。 しかし、小さなECに必要な独自性は、必ずしも大きな発明ではありません。 たとえば、 「セミオーダー」を「ちょこっとセミオーダー」と呼ぶ。 「LINEで質問できます」を「革の悩み相談室」と名づける。 「納期がかかります」を「迷う時間も楽しめます」と捉え直す。 こうした一つひとつの言葉や案内も、立派な差別化です。 重要なのは、トップページのキャッチコピーだけを変えることではありません。 商品ページ、LINE、問い合わせ対応、注文後の連絡、製作途中の報告、梱包、レビューへの返信。 すべての接点で、 「この店は、こういう考え方をしている」 「この人は、こういうふうに接してくれる」 と感じてもらえる状態をつくることです。 店全体から一貫した人格が伝わるようになれば、その積み重ねがブランドになります。 小さな気遣いは、ひとりECにとって強い武器になる 大手企業は、品ぞろえ、価格、配送速度、広告予算などで優位に立てます。 ひとりECが同じ土俵で正面から戦っても、簡単には勝てません。 一方で、ひとりECだからこそできることもあります。 お客様一人ひとりの相談に乗る。 迷っている理由を聞く。 少し先回りして案内する。 途中経過を伝える。 お客様が相談しやすい名前をつける。 こうした細かな気遣いや、少しおせっかいなくらいの提案は、小さな店だからこそ実行できます。 そして、その一つひとつが、お客様にとっては「ほかの店では得られない体験」になります。 独自性は、商品そのものだけに宿るものではありません。 接客や言葉、見せ方、待ち時間、相談のしやすさなど、購入前後の体験全体に宿ります。 売上が伸びたあとに直面する、ひとりECならではの課題 アトリエサボの売上は、現在では月商170万円前後まで成長しています。 好調な月には200万円ほど売れたこともあり、今度は「作る時間が足りない」という課題が出てきました。 売上を伸ばすだけなら、人を雇ったり、製造を外注したり、OEMを活用したりする選択肢もあります。 しかし、風間さんは現時点で、人を雇うことや製造を外注することを積極的には考えていません。 お客様のなかには、「風間さんに作ってもらいたい」と考えている人がいます。 また、LINEで相談したり、製作途中の様子を見たりすることも、商品の魅力の一部になっています。 サイトでは作り手の顔や人柄を伝えているのに、実際には別の誰かが作っている。 それでは、ブランドとしての一貫性が崩れてしまいます。 規模を大きくすることだけが、事業の正解ではありません。 誰が作るのかまで含めて価値になっているなら、無理に外注せず、今の体制で安定して回せる仕組みをつくることも立派な成長戦略です。 目指すのは、急拡大ではなく月商150万〜200万円を安定して回すこと 今後の方向性として重要になるのは、受注と製作のバランスです。 一定の在庫を持ち、広告を適度に回しながら、月商150万〜200万円ほどを安定して維持する。 そのうえで、現状維持に甘んじるのではなく、お客様に提供できる新しい価値を少しずつ増やしていく必要があります。 その方法の一つが、サービスや体験に名前をつけ、新しい小さなカテゴリーをつくり続けることです。 「ちょこっとセミオーダー」 「革の悩み相談室」 「相談しながら作れる革小物」 一つひとつは小さな違いかもしれません。 しかし、その小さな違いが積み重なると、ほかの店とは明確に異なる存在になります。 仮に同じサービスを真似されたとしても、これまで築いてきたお客様との関係性や、発信力、集客力、ブランド全体の一貫性まで簡単に再現されるわけではありません。 ひとりECが取り組むべきなのは、目の前のお客様をよく見ること 今回の対談から得られる最大の学びは、独自性の答えは目の前のお客様との会話にあるということです。 新しい広告媒体を探すこと。 サイトのデザインを変えること。 新商品を開発すること。 もちろん、どれも必要になる場合があります。 しかし、その前に見直すべきなのは、日々のお客様との接点です。 お客様は、どこで迷っているのか。 どんな言葉に反応しているのか。 何を楽しんでいるのか。 自分では弱点だと思っていたことを、お客様は価値として感じていないか。 問い合わせやLINE、レビューのなかには、自分たちの強みを言語化するためのヒントが数多く隠れています。 大きな差別化を無理に生み出す必要はありません。 まずは、普段何気なく提供しているサービスを見直してみる。 それにわかりやすい名前をつける。 お客様が相談しやすい入口をつくる。 店内の一つひとつの言葉を、自分たちらしい表現に変えていく。 その積み重ねによって、商品だけではなく、店そのものが選ばれるようになります。 ひとりECにとっての強さは、規模の大きさではありません。 お客様との距離の近さを生かし、細かな違和感に気づき、すぐに改善できることです。 その強みを徹底的に磨くことが、普通の物販から一歩抜け出すための、最も現実的な方法なのだと思います。 音声はこちら▶︎

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