【EC成功秘話】車を売ってまで支払いを乗り切った！？美容室発ヘアケアブランドがリピート率50%超を達成するまでのリアル
美容室発のヘアケアブランド「MALIN」を展開する岩本さんご夫妻をお迎えし、EC立ち上げ初期の泥臭い失敗談から、ターゲット設定の見直し、そして脅威のリピート率50%超を達成するまでのプロセスに迫ります。
1. 「広く売る」を捨てて見えたブレイクスルー
当初はAmazonなどを中心に「おしゃれで広い層に届く商品」として販売を開始したものの、成果は芳しくありませんでした。
転機となったのは、購入者に「なぜ買ってくれたのか？」を直接ヒアリングしたことでした。
・判明した真実: 購入者の多くは50代の女性。
・ターゲットの特性: 子育てが落ち着き、自分へ投資できるライフステージで、髪の悩み（パサつき、抜け毛など）を解決したいと考えている層。
・施策の変更: ターゲットを50代女性に完全特化。「50代向け」と明確に発信することで、かえって顧客からの強い信頼を獲得することに成功しました。
2. どん底のキャッシュフロー危機：車を売却して資金繰り
順調に見える現在の裏には、冷や汗ものの失敗談がありました。
ECの売上拡大を急ぐあまり、以下のようなトラブルが同時発生したのです。
1. 過剰な在庫発注 & 広告費の過大投入
2. 銀行融資の審査落ち（個人事業主・創業支援の枠組み都合）
3. 店舗改装費用やコンサル費用の支払いピーク到来
一時は資金繰りが極限まで悪化し、「手元で売れるものは車しかない」と、思い出の自家用車を売却して支払いに充てるという体育会系な決断でピンチを乗り切りました。
3. リピート率53%を実現する「コミュニケーションの循環」
現在はCPA（顧客獲得単価）のルールを徹底し、利益が出る体制へ完全移行。直近のリピート率は53.14%と非常に高い水準を維持しています。
高リピート率の理由は、リアルとネットを横断したコミュニケーションの循環にあります。
| プロセス | 具体的なアクション |
| ① 悩み拾い出し | 美容室の顧客や日常会話から髪の悩みをキャッチ |
| ② コンテンツ化 | 悩みの解決策をメルマガやLINE、広告で発信 |
| ③ フィードバック | メルマガへの返信や口コミを蓄積し、次の発信に活かす |
「売って終わり」ではなく、顧客との濃いコミュニケーションを継続することが、安定したEC運営の鍵となっています。
4. これからの展望：美容室を閉め、EC一本で挑戦
「髪を切らなくても美しくなれる世界線を作りたい」という思いから、ご主人は長年経営してきた美容室を閉じ、EC事業へ一本化することを決断されました。
今後の発信スタイルについて「完璧に編集した動画を作る必要はない。ユーザーが知りたい悩みに寄り添い、タイムリーかつフットワーク軽く動画やテキストを出していくことが大事」とアドバイスを送りました。
