皆様、おはようございます。 今日は「基礎徹底ウィーク」ということで、改めてゼロからスタートしたときに、まず何をやった方がいいのかという話をします。 長くサロンに参加してくださっている方は、もう何度も聞いていると思いますが、僕が一番シンプルに「売上を上げるために必要なこと」は何かと聞かれたら、答えはひとつです。 お客様を理解することです。 結局、ここに尽きます。 Instagramが大事。Meta広告が大事。LINEが大事。メルマガが大事。 もちろん、全部大事です。 でも、それらはあくまで方法論です。 その前に、お客様がどんな人なのか。何に悩んでいるのか。何を知りたいのか。何に共感するのか。どういう言葉なら反応してくれるのか。 ここが分かっていなければ、どんな施策をやってもズレます。 逆に、お客様の解像度が上がれば上がるほど、提案はものすごく簡単になります。 「この人たちは、こういうことで悩んでいる」「こういう言葉なら届きそう」「こういう切り口なら反応してくれそう」 そういうことが見えてくるからです。 だから、スモールビジネスにおいて、お客様を知らないまま商売をするのはかなり危険です。 お客様のことを知らずして、スモールビジネスがうまくいくわけがない。 これはかなり強く思っています。 # お客様の情報が欲しいなら、まず自分から開示する 僕は普段から、顧客解像度を上げるためにはLINEで質問しましょうとお伝えしています。 ただ、今日はそれ以前の話をします。 お客様の情報が欲しいなら、まずやるべきことがあります。 それが、自己開示です。 これ、めちゃくちゃ大事です。 考えてみてほしいんですが、初対面の人にいきなり質問されまくったら、普通にちょっと怖くないですか。 「休日は何してるんですか？」「最近何に悩んでますか？」「どんな商品が欲しいですか？」「何に困ってますか？」 相手のことをよく知らない状態で質問されても、 「この人、何が知りたいんだろう」「なんでそんなこと聞くんだろう」 と思ってしまいます。 でも、相手が先に自分のことを話してくれていたら、少し変わります。 「私はこういうことを考えています」「こういう失敗をしました」「こういう想いで商品を作っています」「実はこういうことに悩んでいます」「こういう生活をしています」 そうやって相手の人となりが見えると、こちらも話しやすくなるんです。 これはネットでも同じです。 LINEでアンケートを取った。Instagramで質問を投げた。でも反応がない。 そういう場合、もしかすると、お客様が悪いのではなく、こちらが十分に自己開示していないだけかもしれません。 相手からすると、まだあなたのことがよく分からない。 だから、答えにくい。 これが起こっている可能性があります。 # 商品だけではなく、商品を作った人にも興味を持たれている 多くの人は、商品の話をしなければいけないと思いがちです。 でも、実際にはお客様は商品だけを見ているわけではありません。 その商品を作った人。その商品を売っている人。その人がどういう考えで商売をしているのか。どういう生活をしているのか。どういう失敗をしてきたのか。どういう価値観を持っているのか。 そういう部分にも興味を持っています。 特にスモールビジネスの場合は、ここがものすごく大事です。 大企業の商品なら、ブランド名や価格や機能で選ばれることも多いと思います。 でも、小さなお店や個人に近い商売の場合は、 「この人から買いたい」「この人の考え方が好き」「この人の発信に共感する」「この人なら信頼できる」 という感情が、かなり大きな購入理由になります。 だから、商品説明だけをしていても足りません。 むしろ、商品説明ばかりしていると、お客様との距離はなかなか縮まりません。 もっと自分のことを話していい。 自分の考えを話していい。 自分の失敗や悩みを話していい。 自分がなぜその商品を作ったのかを、もっと周りくどく語っていい。 そうすることで、お客様から返ってくる情報の質も量も変わってきます。 # 自己開示すると、お客様が質問しやすくなる 僕自身、健康やダイエットに関する自分の考えをかなり発信しています。 自分がどういう食生活をしているのか。どういう考えで商品を作っているのか。現代の食生活に対してどう思っているのか。自分自身がダイエットで何に苦労しているのか。お酒が好きだけど、減らさなきゃと思っていること。 こういうことも普通に話しています。 すると、お客様から 「あの話、すごく共感しました」「この前こういうことをおっしゃっていたと思うんですけど」「私も同じことで悩んでいます」 というような連絡をいただくことがあります。 これは、お客様の中に質問のきっかけが生まれているからです。 お客様は、聞きたいことがあっても、何を聞けばいいか分からないことがあります。 情報がないと、質問できないんです。 だから、こちらが先に情報を出す。 自分の考えを出す。自分の生活を出す。自分の価値観を出す。自分の失敗を出す。 そうすると、お客様は 「この話なら聞いてもいいんだ」「この人にはこういう相談をしてもいいんだ」「自分も同じことを思っていた」 と思えるようになります。 その結果、コミュニケーションが生まれます。 # 商品の話ばかりしなくていい LINEやメルマガを運用していると、 「毎回商品の話をしなきゃいけない」「毎回URLを貼らなきゃいけない」「毎回販売につなげなきゃいけない」 と思ってしまう方も多いと思います。 でも、僕は商品の話ばかりしなくていいと思っています。 もちろん、商品を売ることは大事です。 商売なので、売らなければ続きません。 ただ、毎回毎回商品の案内ばかりされて、お客様が楽しいかというと、正直そんなことはありません。 商品だけの話には、エンターテイメント性がないんです。 僕は、世の中のやり取りには基本的にエンターテイメント性が必要だと思っています。 ここで言うエンターテイメントとは、笑わせるという意味だけではありません。 暇つぶしになる。知識が得られる。前向きな行動につながる。達成感が得られる。共感できる。ちょっと元気になる。 こういうものも全部、広い意味ではエンターテイメントです。 だから、LINEやメルマガでも、 「読んでよかった」「ちょっと面白かった」「勉強になった」「自分も頑張ろうと思えた」「この人の考え方、好きだな」 と思ってもらえることが大事です。 その結果として、商品に興味を持ってもらう。 この順番でいいと思っています。 # 自己開示は、不完全でいい 自己開示というと、きれいに書かなければいけないと思うかもしれません。 でも、そんなことはありません。 むしろ、不完全な方がいいこともあります。 うまく書こうとしすぎなくていい。 最初から完璧な文章を書こうとしなくていい。 最初は150文字でもいいし、500文字でもいい。 とにかく自分の言葉で書いてみることが大事です。 自分が何を考えているのか。なぜこの商品を作ったのか。お客様にどうなってほしいのか。自分はどんな失敗をしてきたのか。今、何に悩んでいるのか。 そういうことを、少しずつ言語化していく。 これも訓練です。 スポーツと同じで、最初からうまい人はいません。 文章も同じです。 書けば書くほど、言葉の可動域が広がっていきます。 最初は不格好でもいい。 でも、書き続けることで、だんだん自分の考えが整理されていきます。 そして、その言葉がお客様に届くようになります。 # 文章は、できるだけ周りくどく書いていい 僕は、商品を売る文章はできるだけ周りくどく書いた方がいいと思っています。 もちろん、無駄に長くすればいいという意味ではありません。 でも、スペックだけを並べても、人はなかなか動きません。 「この商品はこういう特徴があります」「こういう素材を使っています」「こういう機能があります」 これだけだと、説明としては分かりやすいかもしれません。 でも、人間味がない。 その商品をなぜ作ったのか。どんなお客様の悩みから生まれたのか。自分はそこにどんな問題意識を持っているのか。どんな体験がきっかけだったのか。どんな未来を届けたいのか。 そこまで語るから、文章に熱が出ます。 そして、その熱がお客様に伝わります。 だから、商品を売る文章においては、多少周りくどいくらいでちょうどいい。 きれいな説明だけではなく、自分の思考の跡をちゃんと出す。 それが、小さなお店の強みになると思っています。 # LINEでは、あえてリンクを貼らないことも大事 LINEを配信するとき、多くの人はURLを貼りたくなると思います。 商品ページのURL。ブログのURL。購入ページのURL。予約ページのURL。 もちろん、必要なときは貼っていいです。 ただ、会話を生みたいときは、あえてリンクを貼らない方がいいこともあります。 なぜなら、リンクを貼ると、お客様はそちらに移動してしまうからです。 LINEはコミュニケーションのメディアです。 会話をしたいなら、リンクを踏ませるよりも、そこで読んでもらう。そこで反応してもらう。そこで返信してもらう。 この方がいい場合があります。 例えば、 「最近こういうことを考えています」「皆さんはどう思いますか？」「よかったらLINEで教えてください」 というように、URLを貼らずに送る。 すると、お客様から返信が来ることがあります。 クリックさせることが目的なのか。読んでもらうことが目的なのか。返信してもらうことが目的なのか。 ここを分けて考えることが大事です。 # メルマガからLINEへの誘導も有効 僕は、メルマガでもLINEへの誘導をかなりしています。 「こういうことを考えています」「皆さんはどう思いますか？」「よかったら三浦にLINEで教えてください」 こういう配信を、月に何本も送っています。 すると、意外とLINEが来ます。 そこからコミュニケーションが始まります。 大事なのは、LINEをただの販売ツールとして使わないことです。 お客様と会話する場所として使う。 質問してもらう。相談してもらう。意見をもらう。近況を教えてもらう。 そうやってコミュニケーションの母数を増やしていく。 この積み重ねが、顧客解像度を上げてくれます。 # 定型文はどんどん使っていい LINEでお客様対応をしていると、毎回長文で返すのは大変です。 だから、定型文はどんどん使っていいと思っています。 特にダイエット相談などは、お客様の悩みが似ていることも多いです。 「何を食べればいいですか」「夜に食べすぎてしまいます」「糖質制限した方がいいですか」「プロテインはいつ飲めばいいですか」「なかなか痩せません」 こういう悩みは、ある程度パターンがあります。 であれば、よく使う返答は定型文にしておけばいい。 ただし、完全に機械的に返すのではなく、相手の状況に合わせて少し調整する。 それだけでも、お客様からするとかなり丁寧に感じてもらえます。 文章量が多い方が、お客様は喜んでくれることがあります。 でも、毎回ゼロから長文を書くのは大変です。 だから定型文を使う。 これは手抜きではなく、継続するための工夫です。 # こちらから話しかけることも大事 お客様から連絡が来るのを待つだけではなく、こちらから話しかけることも大事です。 過去にLINEでやり取りしたお客様。最近連絡がないお客様。商品を購入してくださったお客様。以前相談してくださったお客様。 そういう方に、 「最近どうですか？」「商品届きましたか？」「その後、調子どうですか？」 と送ってみる。 これだけでも、コミュニケーションが生まれることがあります。 もちろん、全員が返してくれるわけではありません。 ブロックされることもあるかもしれません。 でも、それでいいんです。 大事なのは、お客様との接点を増やすことです。 コミュニケーションの量は、売上に比例する。 僕はかなり本気でそう思っています。 # ブロックを恐れすぎない LINEを配信するとき、 「ブロックされたらどうしよう」「嫌われたらどうしよう」「うるさいと思われたらどうしよう」 と思う方は多いと思います。 その気持ちは分かります。 ただ、ブロックされないようにする意識が強すぎると、何もできなくなります。 営業活動である以上、全員に歓迎されることはありません。 100人に連絡して、100人全員が喜んでくれる営業なんて、基本的にはありません。 むしろ、興味がない人が離れていくのは自然なことです。 大事なのは、離れていく人ではなく、興味を持ってくれている人にどれだけ価値を届けられるかです。 ブロックされることを恐れすぎると、本当に届けるべき人に言葉が届かなくなります。 だから、ブロックはされるものだと考える。 そのうえで、興味を持ってくれている人に向けて、ちゃんと濃い情報を届ける。 この考え方が大事です。 # 商品と関係ない話は、どこまでしていいのか 自己開示は大事ですが、何でも話せばいいわけではありません。 商品やサービスから離れすぎると、ただの自己承認欲求になってしまいます。 大事なのは、商品そのものではなく、商品を通じてお客様にどんな体験を提供したいのかを考えることです。 例えば、僕の場合はダイエットや健康に関する商品を扱っています。 だから、ダイエットの話。健康の話。体の仕組みの話。食生活の話。お酒との付き合い方。生活習慣の話。 こういう話は、商品とつながっています。 一方で、僕の趣味であるギターや音楽の話は、基本的にはあまりしません。 なぜなら、お客様が求めている体験から少し離れるからです。 もちろん、人柄を出すために少し話すのはありです。 でも、中心に置くべきではない。 商品を取り巻く周辺の話をする。 この感覚が大事です。 商品そのものから、少しずつエッセンスを広げていく。 その範囲内で自己開示する。 これがちょうどいいと思います。 # スモールビジネスは「ちょっと気が利く」で勝てる 結局、スモールビジネスがやるべきことは、ものすごく大きなことではないと思っています。 お客様に少し気を配る。ちょっと声をかける。少し丁寧に返す。悩みに寄り添う。自分の考えを伝える。役に立つ情報を届ける。ときどきおせっかいをする。 これでいいんです。 「このお店、なんか気が利いてるな」「この人、ちゃんと見てくれてるな」「ここで買ってよかったな」 そう思ってもらえることが大事です。 もちろん、商品力も必要です。 でも、商品力だけで勝つのは難しい。 特に小さなお店は、コミュニケーションで差をつけるべきです。 DM。LINE。メルマガ。Instagramのストーリーズ。質問箱。アンケート。 使えるものはたくさんあります。 大事なのは、そこからお客様との会話を増やすことです。 # まずは自己開示から始めてみよう 今日の話をまとめると、売上を上げたいなら、まずお客様の解像度を上げることが大事です。 そして、お客様の解像度を上げるためには、コミュニケーションの母数を増やす必要があります。 そのために、まずやるべきことが自己開示です。 自分のことを話す。自分の考えを話す。自分の失敗を話す。商品に込めた想いを話す。お客様にどうなってほしいのかを話す。 そうすると、お客様も話しやすくなります。 質問しやすくなります。 共感しやすくなります。 結果として、お客様のことがもっと分かるようになります。 商品の話ばかりしなくていい。 きれいに書こうとしなくていい。 最初は不完全でいい。 まずは、自分の言葉で少しずつ開示してみる。 そこから、お客様との関係性は変わっていくと思います。 音声はこちら▶︎
