14年間、リアルで積み上げたブランドがECでさらに伸びる理由 今回のメンバー対談では、スペイン産オリーブオイルブランド「オリビーノ」を14年間運営されている佐々木さんにお話を伺いました。 現在は年商約2,000万円。 百貨店催事やポップアップ、卸販売を中心に事業を続けてきましたが、これからはECを本格的に強化していきたいとのこと。 話を聞けば聞くほど、「こういう人こそECで伸びる」と感じる内容でした。 健康を調べた先にあったのがオリーブオイルだった もともとは健康のために油について勉強を始めたことがきっかけ。 当時は「サラダ油が体によくない」という情報が広がり始めた頃で、調べていくうちにオリーブオイルへたどり着きました。 さらに勉強を進め、オリーブオイルソムリエの資格まで取得。 ところが、日本で販売されているオリーブオイルに満足できるものがほとんどありませんでした。 「それなら自分で輸入するしかない。」 そう考えたことが、現在の事業のスタートでした。 3歳の娘を連れてスペインの展示会へ 当時、日本ではまだスペイン産オリーブオイルはほとんど知られていませんでした。 そんな中、スペインの展示会が日本のソムリエ協会に 「日本の輸入業者を探している」 という案内を出します。 佐々木さんは迷わず参加。 しかも3歳のお子さんを連れてスペインへ向かいました。 展示会では数百社が出展する中、協会の会長が 「ここは見ておいた方がいい」 と星印を付けてくれたメーカーを重点的に回ります。 そこで出会ったのが、現在14年間取り扱っているブランドでした。 品質の高さはもちろんですが、花柄のボトルデザインを見て 「これは日本でも絶対に売れる」 と直感したそうです。 輸入の知識はゼロ。でも全部自分で調べた 輸入経験は当然ゼロ。 AIもない時代です。 食品検疫や通関についてインターネットで調べ、 空港の食品検疫所まで直接相談に行き、 一つひとつ確認しながら輸入を実現しました。 現在から振り返ると簡単に聞こえますが、 実際にはかなり泥臭い作業の積み重ねだったはずです。 最初は完全に手売りだった 輸入する前は、自分で店舗も持っていませんでした。 Facebookで情報発信し、 友人が買い、 その友人がまた紹介してくれる。 完全に口コミ販売です。 一方で、検索されることも意識し、 「名古屋 オリーブオイル ソムリエ」 などで見つけてもらえるよう、ブログもコツコツ更新していました。 この積み重ねが後の集客につながっています。 今では卸先から声がかかるブランドに 現在は営業をほとんどしなくても、 オリーブオイル専門店などから 「取り扱いたい」 という問い合わせが来るそうです。 理由はシンプル。 ソムリエ業界では、そのメーカーの品質が高いことが知られているからです。 「他の人ができないことをやる」 その積み重ねが営業力そのものになっています。 百貨店催事で見えた"売れる言葉" 現在は百貨店催事やイベントにも積極的に出店しています。 特に面白かったのが、 「アヒージョ専用オリーブオイル」 という打ち出し方。 実際には専用品ではないものの、 そう表現するだけで、多くのお客様が興味を持って立ち止まるそうです。 リアルの売場では、お客様の反応をその場で確認できます。 そこで得た気づきをPOPやECページにも反映しているとのことでした。 ECは最後のピースだった これまで新規のお客様を獲得する場所は催事だけでした。 しかしShopifyを導入し、 「事務所にいながら新規のお客様が増える」 という感覚を初めて実感したそうです。 しかもオリーブオイルはリピート率が高い商品。 ギフト需要もあるため、一度購入したお客様から自然と広がっていきます。 だからこそ、ECとの相性は非常に良いと感じました。 これから伸びるために必要なのは「リスト化」 今回の対談で唯一もったいないと感じたのが、 催事でLINE登録やInstagram登録を促していなかったこと。 これだけリアルでお客様が集まるなら、 LINE登録やメール登録をしてもらうだけで、ECへの送客は大きく変わります。 リアルで築いた信頼を、オンラインでも継続できる仕組みを作ること。 これが今後さらに伸びるポイントになりそうです。 まとめ 今回の対談で改めて感じたのは、 リアルで泥臭く積み上げてきた事業ほど、ECとの相性がいいということです。 佐々木さんは、 ・商品を徹底的に学ぶ ・海外まで飛び込む ・自分で輸入方法を調べる ・ブログを書く ・催事でお客様と向き合う ・梱包まで丁寧にこだわる そんな14年間を積み重ねてきました。 だからこそ、ここにECが加わればさらに大きく伸びる未来が見えます。 派手なテクニックよりも、まずは地道に信用を積み重ねること。 そして、その積み重ねをインターネットで何倍にも広げていくこと。 そんなECの本質を改めて感じさせてくれる対談でした。 音声はこちら▶︎
