#0708 三浦が商品開発で大事にする利益率と売る構造の構築の仕方。

自社ECは利益率70％を目指せ。商品開発で最初に考えるべき「売れる構造」 商品開発をするとき、多くの人が最初に悩むのが価格設定です。 「競合より高いと売れないのではないか」「利益率を上げたいけれど、価格を上げるのが怖い」 そんな相談を受けることがよくあります。 しかし、自社ブランドを長く続けていくなら、まず考えるべきなのは価格ではありません。 利益が残る構造を作れているかどうかです。 自社ECなら利益率65〜70％は確保したい 自社ブランドを運営するのであれば、理想は粗利率65〜70％。 「そんなに利益を取ったら高くなって売れない」と思うかもしれません。 ですが、自社ECはモールとは前提がまったく違います。 広告費をかけ、LPを作り、LINEやメールで顧客とコミュニケーションを取り、リピーターを育てる。 利益が残らなければ、この仕組み自体を維持できません。 だから最初から利益が残る価格設計を考える必要があります。 モールと自社ECは戦い方が違う 楽天やAmazonでは、ユーザーは検索して商品を比較します。 つまり、 ・価格 ・レビュー ・ポイント が重要になります。 一方、自社ECは違います。 Meta広告やSNSから興味を持って訪れた人に、自分たちのブランドや商品の価値を伝えられます。 言い換えれば、 比較される場所ではなく、プレゼンできる場所。 だからこそ、自社ECまでモールと同じ価格競争をする必要はありません。 フロント商品とバックエンド商品を分けて考える すべての商品を同じ利益率で設計する必要もありません。 例えば、 広告で集客する商品は利益率70％程度を確保する。 一方で、 既存顧客向けの商品は利益率が多少低くても問題ありません。 広告費がかからないからです。 実際に、LINEやメール限定で販売する商品は利益率50％程度でも成立するケースがあります。 大切なのは、 どの商品を、どの販路で売るのか まで設計することです。 売れない時に最初に値下げしてはいけない 商品が売れないと、多くの人はすぐセールを始めます。 でも、本当に見るべき順番があります。 ①クリエイティブを改善する まず改善するのは、 ・広告バナー ・LP ・商品画像 ・コピー です。 商品の魅力が十分に伝わっていないだけかもしれません。 ②オファーを見直す 次に、 ・価格 ・送料 ・特典 ・セット内容 など購入条件を調整します。 価格は最後の調整項目です。 ③それでもダメなら商品を見直す クリエイティブも改善した。 価格も試した。 それでも売れない。 その時は商品自体の見直しを検討した方が早いケースもあります。 自社ECは3つのフェーズで考える 売上を伸ばすためには、お客様を一括りにしないことも重要です。 ①新規顧客 Meta広告などで初めて接触する人。 まず興味を持ってもらうことが目的です。 ②見込み顧客 LINEやメールに登録しているけれど、まだ購入していない人。 ブランドストーリーや商品の価値を伝え、購入を後押しします。 ③リピーター 購入済みのお客様。 ここでは「もう一度買ってもらう」ことが最優先になります。 リピーター育成はF3を目指す ECでは、 F1：1回購入 F2：2回購入 F3：3回購入 という考え方があります。 多くのブランドで、 3回目まで購入してくれたお客様は、その後のLTV（生涯価値）が大きく伸びると言われています。 だから重要なのは、 新規を増やすことだけではなく、 F1のお客様をF2、F3へ育てることです。 LINEやメールは、そのための大切なコミュニケーションツールになります。 まとめ 商品開発は、「いくらで売るか」を考える前に、「どう売るか」を考えることが重要です。 特に自社ECでは、 ・粗利率65〜70％を目安に設計する ・モールと自社ECは別の戦い方をする ・フロント商品とバックエンド商品を分ける ・売れない時はクリエイティブから改善する ・新規・見込み・リピーターの3フェーズで設計する ・F3まで育てる仕組みを作る これらを意識することで、単発で売れる商品ではなく、利益が積み上がるブランドへと成長していきます。 「売れる商品」を作るよりも、「利益が残る構造」を作ること。その視点を持つことが、自社ECを長く続けるための大きなポイントです。 音声はこちら▶︎

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自社ECは利益率70％を目指せ。商品開発で最初に考えるべき「売れる構造」

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