#0911 売れない季節になにをする？季節要因で売れない時に運営者は何してるか？議論します。

ECが売れない季節、何をする？売上が落ちたときの正しい考え方と実践策 ECサイトを運営していると、どうしても売上が伸び悩む時期があります。 広告を出しても反応が悪い。いつもなら売れる商品が売れない。商品ページを改善しても、なかなか成果につながらない。 そんなとき、皆さんはどうしていますか？ 今回のひとりECオンラインサロンでは、メンバーから寄せられた「季節要因で商品が売れないとき、ほかのEC運営者は何をしているのか？」という質問をテーマに、三浦の考え方とメンバーそれぞれの実践事例を共有しました。 結論から言うと、三浦がEC運営を約11年間続けてきて感じているのは、売れない時期に無理やり売ろうとするのは、コストパフォーマンスが悪いということです。 ただし、売れないからといって何もしなくていいわけではありません。 むしろ、売れない時期だからこそ取り組むべきことがあります。 今回は、季節要因との付き合い方から、売上が落ちたときの分析方法、広告運用、商品開発、顧客とのコミュニケーションまで、具体的に解説していきます。 1. 売れない季節に無理やり売ろうとしなくていい ECを運営していると、商品によって明確に売れやすい季節と売れにくい季節があります。 例えば、日焼け止め。 夏場は非常によく売れますが、冬場になると需要が落ちます。 ダイエット関連商品も同様です。 三浦が販売しているダイエット関連商品では、5月・6月は比較的売れやすく、広告の各種指標も良好になりやすい一方、8月・9月は調子が落ちることがあります。 また、金属アレルギー対応のアクセサリーであれば、汗をかいて肌がかぶれやすくなる夏場に需要が高まる可能性があります。 このように、消費者が商品を必要とするタイミングは、季節や生活環境によって変化します。 需要がない時期に需要を作るのは難しい 例えば、日焼け止めを冬場にも売りたいと考えたとします。 「冬でも紫外線対策は必要です」 「スノーボードをするときにも日焼け止めを使いましょう」 こうした新しい訴求を考えること自体は、決して間違っていません。 しかし、三浦はこれまでさまざまな施策を試してきた経験から、消費者に需要が発生していないタイミングで、無理やり需要を作るのは非常に難しいと考えています。 もちろん、商品の必要性を丁寧に伝えることで、新たな需要を生み出せる可能性はあります。 ただ、広告クリエイティブを少し変えたり、訴求を変えたりするだけで、簡単に需要が生まれるわけではありません。 そのため、売れない時期に無理をして売上を作ろうとするよりも、売れやすい時期に集中して売上を伸ばす方が、効率的な場合が多いのです。 2. 売れない時期は、売れる時期のための準備をする では、売れない時期には何をすればいいのでしょうか。 三浦が重要だと考えているのは、今すぐ売上を作ることだけに集中するのではなく、未来の売上を作るための準備をすることです。 例えば、夏に売れる商品であれば、冬の間に商品ページを改善したり、新しい広告クリエイティブを制作したりしておく。 そして需要が高まる時期に、十分な準備をした状態で販売を強化する。 こうした考え方です。 商品が欠品しているときも同じ 三浦は広告運用の支援をしている際、商品が欠品してしまった場合には、いったんミーティングを中断することもあるそうです。 広告を出して商品が売れるようになったものの、売れすぎて欠品してしまった。 その状態で広告の改善について話し合っても、実際に販売できる商品がなければ成果につながりません。 それならば、商品が入荷するタイミングで改めて取り組んだ方が合理的です。 季節要因も同じです。 売れにくい時期に広告費や労力を無理に投入するのではなく、売れる時期に成果を最大化できるよう準備しておく。 「今頑張るべきこと」と「後で頑張るべきこと」を見極めることが大切です。 3. サロンメンバーは売れない時期に何をしている？ 今回の配信では、サロンメンバーからもさまざまな実践事例が寄せられました。 売れない時期の過ごし方は、商品カテゴリーや事業の状況によって異なります。 ① 商品開発やリサーチに時間を使う 車用洗剤「ワックスウォッシュ」を販売している川上さんからは、雨が多い時期は商品が売れにくいため、無理に販売を伸ばそうとせず、商品開発やリサーチに取り組むという意見がありました。 洗車用品は天候によって需要が左右されやすい商品です。 雨が続く時期に無理に販売を強化するよりも、新商品の企画や市場調査に時間を使う。 三浦も、この考え方には賛成しています。 ② ポップアップで販売先との接点を作る 別のメンバーからは、6月〜8月は卸販売も通販も売上が落ちやすいため、その時期に販売先などでポップアップを実施しているという話がありました。 ただし、ポップアップの目的は、その場で商品をたくさん売ることだけではありません。 主な目的は、お店への認知を広げたり、商品を実際に食べてもらったりすること。 その場で購入につながらなくても、後日オンラインショップで購入してもらえる可能性があります。 実際に、ポップアップの後にオンラインショップでリピート購入があったという報告もありました。 売れない時期を、未来のお客様との接点を増やす期間として活用している事例です。 ③ Shopifyの改善や新商品の準備を進める 6月〜8月が売れにくいというメンバーからは、その時期に以下のような作業をまとめて進めているという話もありました。 Shopifyの改善点を洗い出し、修正してもらう 新商品の準備を進める ポップアップの企画を考える モデル撮影などの段取りを組む こうした作業は、日々の注文対応や広告運用に追われていると、後回しになりがちです。 売上が落ち着いている時期だからこそ、まとまった時間を確保して取り組めることがあります。 ④ コンテンツ制作を継続する 別のメンバーからは、売れない時期でもコンテンツ制作を継続しながら、新商品の企画開発を進めているという意見がありました。 三浦自身も、コンテンツ制作は継続して行っています。 今回の配信時点でも、新しいチップスと靴の商品開発を進めており、それぞれのLPや動画制作など、多くの準備が必要な状況でした。 特に、既存商品と関連性が高い商品であれば、これまで制作したコンテンツを活用できる場合があります。 一方、これまで扱っていなかったカテゴリーの商品は、新しくコンテンツを作っていく必要があります。 こうした制作作業も、売れない時期に進めておきたい仕事の一つです。 ⑤ 季節限定の需要に向けて準備する オリーブオイルを販売する佐々木さんからは、10月の収穫に向けて準備を進め、11月・12月に搾りたてのオリーブオイルを販売するという話がありました。 今年は2,000本を2か月で完売させることを目標にしているそうです。 普段から販売を続ける商品であっても、収穫時期や旬のタイミングを活用することで、販売の山を作ることができます。 年間を通して均等に売ることだけを考えるのではなく、需要が高まる時期に向けて準備することも重要です。 4. 楽天スーパーSALEやAmazonプライムデーも売上に影響する 売上が落ちる原因は、季節だけではありません。 大型ECモールのセールイベントも、自社ECサイトの売上に影響することがあります。 今回、楽天市場にも出店しているメンバーから、楽天スーパーSALE期間中に自社サイトの売上が落ちたという話がありました。 一方、楽天市場の売上は好調で、スーパーSALEが終了すると自社サイトの売上も少し持ち直したそうです。 三浦も、楽天スーパーSALEやAmazonプライムデーの期間中は、自社サイトの売上が落ちるという話を複数の事業者から聞いています。 消費者の購買行動が、大型セールを開催しているモールに集中している可能性があります。 このような場合、自社サイトの売上が落ちたからといって、必ずしも商品やサイトに問題があるとは限りません。 市場全体の動きや、消費者がどこで買い物をしているかという視点も必要です。 5. 売上が突然落ちたら、最初に何を確認する？ 今回の配信では、売上が急に落ちたときの分析方法についても質問がありました。 「広告の学習状況、購入率、サイトの問題、季節要因など、いろいろ疑って分析しているものの、結局原因がわからないまま売上が戻ることが多い。三浦はどのような順番で数字を見ているのか？」 という内容です。 これに対して三浦は、まずコンバージョン率を確認すると回答しています。 最初に見るのはコンバージョン率 例えば、普段のコンバージョン率が2〜3％だったとします。 それが突然1％になったり、0.1％を下回ったりした場合、明らかに普段とは違う状態になっています。 まずは、この変化を確認します。 ただし、ここで注意したいのは、コンバージョン率が落ちたからといって、すぐにLPや商品ページを変更しないことです。 これまで同じLPで順調に売れていたのであれば、そのLPが突然悪くなったとは考えにくいからです。 もちろん、サイトの不具合や購入導線の問題が発生している可能性はあります。 しかし、何も変更していないのに急に売れなくなったのであれば、集客側や外部環境の変化を疑う方が自然です。 EC運営で確認すべき4つの数字 三浦が基本的に確認しているのは、次の4つの指標です。 指標 確認すること アクセス数 サイトに訪れる人が減っていないか コンバージョン率 訪問者が購入する割合が落ちていないか 注文単価 1回の注文金額に変化がないか リピート率 既存顧客の購入状況が変化していないか この4つを見ることで、売上が落ちた原因をある程度整理できます。 例えば、アクセス数が急激に減っているのであれば、集客に問題がある可能性があります。 注文単価が下がっている場合は、購入商品の組み合わせや新規顧客の割合などを確認する必要があります。 一方、アクセス数が変わらないのにコンバージョン率が落ちている場合は、流入しているお客様の質や購買意欲の変化なども考えられます。 重要なのは、売上という結果だけを見るのではなく、どの数字が変化しているのかを把握することです。 6. Meta広告の調子が急に悪くなったらどうする？ 三浦は、これまで順調に売れていた商品が急に売れなくなった場合、季節要因かMeta広告の配信状況の変化を疑うことが多いと話しています。 Meta広告は機械学習によって配信が最適化されていますが、長期間運用していると、急に成果が悪化することがあります。 これまでうまくいっていた広告が、特に大きな変更をしていないのに売れなくなる。 そんなケースです。 分析だけでは解決しないこともある 売上が落ちたとき、原因を突き止めようとして分析を繰り返すことがあります。 しかし、季節要因やMeta広告のアルゴリズムの変化など、自分では直接コントロールできない要因もあります。 そのため三浦は、分析ばかりを続けるのではなく、新しい広告クリエイティブを増やすことが重要だと考えています。 例えば、夏場に広告の成果が落ちたのであれば、夏向けの訴求を考える。 冬場に成果が悪化したのであれば、冬の生活シーンに合わせた表現を試してみる。 既存のLPを大きく変更するのではなく、広告の切り口や集客導線を変えるという考え方です。 ただし、季節要因による需要の減少を、クリエイティブの変更だけで完全に補えるわけではありません。 それでも、新しい表現を増やしておくことは、今後の売上を作る可能性を広げることにつながります。 7. カタログ広告だけでは新規顧客獲得に限界がある 広告に関する相談では、カタログ広告は調子が良いものの、全体として売上が伸び悩んでいるという声もありました。 相談者は、問題がサイト側にあるのではないかと考えていました。 しかし三浦は、サイトの問題というよりも、広告クリエイティブの手数が足りない可能性を指摘しています。 カタログ広告は、商品情報をもとに配信できる便利な広告です。 一方で、新しいお客様に商品の魅力を伝え、積極的に新規顧客を獲得していくのであれば、より多くの広告表現が必要になります。 動画広告やバナー広告など、さまざまな切り口から商品を訴求することが重要です。 三浦は、相談者が制作していた動画の内容を評価したうえで、さらにクリエイティブを増やしていくことを勧めていました。 広告の成果が伸びないときは、商品ページの改善だけでなく、そもそも商品の魅力を十分に伝えられているかという視点も必要です。 8. 売れない時期でも顧客とのコミュニケーションは続ける 今回の配信で、もう一つ重要な話題になったのが、お客様とのコミュニケーションです。 オリーブオイルを販売している佐々木さんからは、ECサイトに公式LINEへの導線を設置したところ、LINEからの問い合わせが増え、顧客とのコミュニケーションが取れるようになったという報告がありました。 その結果、売上にもつながっているそうです。 三浦は、これは実店舗で考えれば当たり前のことだと話しています。 実店舗であれば、お客様から質問を受けたり、困っていることを聞いたりしながら商品を提案します。 ところが、ECサイトではお客様との会話がほとんどないまま、購入してもらおうとしている事業者も少なくありません。 本来、商品の購入を迷っているお客様と会話ができれば、不安や疑問を解消することができます。 それによって、購入につながる可能性も高まります。 メルマガやInstagramも継続する 別のメンバーからは、売れにくい夏場もメルマガ配信やInstagramの更新をいつも通り継続していたところ、売上の落ち込みがそれほど大きくなかったという報告もありました。 売れない時期だからといって、すべての活動を止めてしまう必要はありません。 広告費をかけて無理に売上を作ることと、既存顧客との接点を維持することは別です。 メルマガやSNSを通じて商品やブランドの情報を発信し続けることは、将来の購入にもつながります。 9. 売上の波を減らすために定期便を導入するべき？ 季節による売上の変動を減らす方法として、定期便についても話題になりました。 あるメンバーからは、売上の波を小さくするために、定期便の利用者を増やしていきたいという意見がありました。 そこで、ほかの事業者は定期便をどの程度割引しているのかという質問が出ました。 これに対して三浦は、自身も定期便を提供しているものの、定期便だからといって値引きはしていないと回答しています。 定期便は割引をつけることが一般的ですが、必ずしも値引きが必要というわけではありません。 定期便を導入する際には、価格だけでなく、継続して購入する理由や、お客様にとっての利便性も考える必要があります。 10. 商品開発では秘密保持契約や商標登録も検討する 今回の配信では、季節要因とは別に、新商品開発時の契約についても質問がありました。 工場に商品製造を依頼する際、秘密保持契約（NDA）や競業禁止に関する契約を結んでいるのか、という内容です。 三浦の場合、健康食品の製造では、工場との間に別の会社が入っているケースもあり、自社で直接NDAを結ぶことはあまりないそうです。 健康食品は原料の組み合わせなどによって商品を作ることが多く、独自性を明確に保護することが難しい場合があります。 そのため、三浦自身は秘密保持契約を積極的に結んでこなかったと話しています。 ただし、これはあくまで三浦の事業における判断です。 商品や製造方法に独自性があり、模倣による損失が大きい場合は、契約によって保護することも重要になります。 商標登録は新商品ごとに行っている 一方で、三浦が新商品を発売する際に必ず取り組んでいるのが商標登録です。 過去の商品である「チャコールバターコーヒー」や、新商品として準備している「イートハック」「ムーブハック」なども商標登録を行っていると話しています。 商品名はブランドの大切な資産です。 新商品を開発する際には、商品そのものだけでなく、名称を守ることも考えておきたいポイントです。 11. 売れない時期にやるべきことを整理する ここまでの話を踏まえると、売れない時期に取り組むべきことは、大きく分けて次のように整理できます。 取り組み 目的 商品開発・市場リサーチ 次の売れ筋商品を作る LP・商品ページの改善 需要が高まる時期に備える 広告クリエイティブの制作 新しい訴求や集客の可能性を増やす メルマガ・SNSの継続 顧客との接点を維持する ポップアップへの出店 新規顧客や販売先との関係を作る 売上データの確認 季節要因と運営上の問題を見極める 在庫・販売計画の見直し 売れる時期の販売機会を逃さない 大切なのは、売れないからといって焦って何でも手を出すのではなく、現在の状況に合わせて優先順位を決めることです。 季節要因で需要が落ちているのであれば、無理に広告費を増やす必要はありません。 一方で、広告クリエイティブの不足や顧客とのコミュニケーション不足など、自分たちで改善できることがあるなら、そこには積極的に取り組むべきです。 まとめ：売れない季節は、次に売るための仕込み期間 EC運営をしていると、どうしても売上が落ちる時期があります。 しかし、売上が落ちたからといって、必ずしも運営方法が間違っているわけではありません。 商品によっては季節要因が大きく、需要そのものが減っている場合もあります。 そんなときに、無理やり売上を作ろうとすると、広告費や労力ばかりが増えてしまうこともあります。 三浦が今回伝えたかったのは、売れない時期に無理をするのではなく、売れる時期に最大限の成果を出すための準備をしようということです。 そのためには、まず自分の商品がいつ売れやすく、いつ売れにくいのかを把握すること。 そして売上が落ちたときには、アクセス数、コンバージョン率、注文単価、リピート率などを確認し、何が変化しているのかを見極めること。 そのうえで、商品開発や広告制作、顧客とのコミュニケーションなど、今できることに取り組んでいく。 EC運営では、毎月同じように売上を伸ばし続けることだけが正解ではありません。 売れる時期にはしっかり売る。 売れない時期には、次に売るための準備をする。 このメリハリをつけることが、長くEC事業を続けていくうえで大切なのではないでしょうか。 今回の記事で特に伝えたいポイントは、「売れない時期＝失敗ではない」ということです。 季節要因による売上の落ち込みと、改善が必要な運営上の問題を切り分ける。そして、需要が高まるタイミングに向けて準備を進める。 この考え方を軸にすると、売上が落ちたときにも、次に何をすべきか判断しやすくなります。 音声はこちら▶︎

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