#1027 モールEC出身者（三浦）が脱却して自社サイトに上手くシフトできた方法

今回のテーマは、「楽天やAmazonなどのモールECから、自社サイトへどう移行していくのか？」 です。 僕自身、もともとはAmazonや楽天を中心に売上を作ってきた人間です。そこからShopifyを活用した自社サイトに軸足を移し、現在では売上の7〜8割を自社サイトで作るようになりました。 ただ、モールと自社サイトでは、売上を作るために必要な考え方がまったく違います。 今回は、僕自身の経験をもとに、モールと自社サイトの違い、移行するうえで大切な考え方、そして具体的に取り組むべきことについてお話しします。 1. 僕がモールECから自社サイトへ移行した理由 僕は以前、Amazonで月商2,000万円ほど、楽天でも月商600万〜800万円ほど売り上げていた時期がありました。 当時は売上の約9割がモールで、自社サイトの売上は1割程度。 しかし、モールでの販売を続けるなかで、いくつかの問題を感じるようになりました。 特に大きかったのが、価格競争と商品の模倣、そしてお客様との関係性を作りにくいこと です。 モールでは、売れる商品が出てくると競合に似た商品を作られることがあります。 さらに、同じカテゴリーの商品が一覧で比較されるため、どうしても価格競争に巻き込まれやすい。 どれだけ良い商品を作っても、競合が似た商品を安く販売すれば、お客様がそちらを選ぶ可能性があります。 こうした環境に嫌気が差し、もっと自分たちのブランドを大切にしながら商売ができないかと考えた結果、自社サイトへの移行を進めることにしました。 その結果、現在では売上の7〜8割を自社サイト、残りの2〜3割をモールで作る構造になっています。 では、どうやって自社サイトの売上を伸ばしたのか。 結論から言うと、Meta広告やGoogle広告を活用して、自社サイトに集客する仕組みを作ったこと が大きな要因です。 ただし、広告を使えば売れるという単純な話ではありません。 広告運用と同じくらい重要なのが、お客様との信頼関係を作ること、そして注文単価を上げることです。 2. モールECと自社サイトは、そもそも違うゲーム まず理解してほしいのは、モールと自社サイトでは、売上を作るための仕組みが根本的に違うということです。 モールECは売上を作りやすい Amazonや楽天の最大のメリットは、すでに買い物をする意欲のあるお客様が集まっていることです。 Amazonや楽天というプラットフォーム自体に信頼があるため、初めて見るショップの商品でも比較的購入してもらいやすい。 例えば、Amazonで「iPhoneケース」と検索する人は、すでにiPhoneケースを買いたいと思っています。 つまり、販売者がゼロからお客様を集めなくても、購入意欲の高い人に商品を見てもらえるわけです。 これはモールの圧倒的な強みです。 一方で、デメリットもあります。 競合商品と比較されやすく、価格競争になりやすい 販売手数料に加えて広告費も必要になる お客様と直接コミュニケーションを取りにくい ブランドとしての信頼関係を築きにくい 特に最近は、モール内でも広告を使わなければ売上を作りにくくなっています。 販売手数料だけでなく広告費もかかるため、売上が大きくても利益が残りにくいケースがあります。 EC事業では、利益率が5％違うだけでも大きな差になります。 自社サイトは集客が難しいが、価格を上げやすい 一方、自社サイトにはAmazonや楽天のような集客力がありません。 自分たちで広告を出したり、SNSを運用したりして、お客様を集める必要があります。 しかも、初めて訪れたお客様にとっては、知らないショップです。 商品が良さそうだと思っても、本当に信頼できるお店なのか分からない。 だからこそ、自社サイトでは信頼関係を作る努力が欠かせません。 ただし、その信頼関係を作ることができれば、モールとは違う強みが生まれます。 それが、価格だけで比較されずに商品を選んでもらえること です。 例えば、モールでは3,000円の競合商品があるなかで、自分の商品を5,000円で販売するのは簡単ではありません。 しかし、自社サイトであれば、商品の魅力をしっかり伝え、ブランドへの共感や信頼を作ることで、価格が高くても購入していただける可能性があります。 僕の経験では、モールより1.5倍程度の価格でも、サイトの作り込みやSNSでの発信、広告運用がうまくかみ合えば販売できると感じています。 もちろん、すべての商品に当てはまるわけではありません。 ただ、モールと自社サイトでは、価格に対する考え方が違うということです。 3. 自社サイトへの移行で最も大切なのは「長期目線」 モールで売上を作っている人が、自社サイトに挑戦するときによくある失敗があります。 それが、短期間でモールと同じような売上を期待してしまうこと です。 例えば、楽天で月商200万〜300万円を売り上げているショップが、Shopifyで自社サイトを作ったとします。 しかし、実際に運用してみると、広告を出しても月商5万〜6万円程度しか売れない。 そうすると、「こんなに手間をかけても売れないなら、楽天に集中した方がいい」と考えて、自社サイトの運営をやめてしまいます。 僕は、これは非常にもったいないと思っています。 なぜなら、モールと自社サイトでは、売上が立ち上がるまでに必要な時間が違うからです。 モールには最初からお客様がいますが、自社サイトはゼロからお客様を集め、信頼を積み上げる必要があります。 最初から売れるわけがありません。 もちろん、すでにブランドが確立されている場合は、自社サイトでも短期間で売上を作れることがあります。 しかし、まだブランドとしての認知度が高くない場合は、時間がかかることを前提に考えるべきです。 自社サイトは、最初は売れなくても、地道に運営を続けるなかで改善点が見つかり、あるタイミングから売上が伸び始めることがあります。 大切なのは、そのタイミングまで続けられるかどうかです。 短期的な数字だけを見て撤退してしまうと、その可能性も失ってしまいます。 だからこそ、モールから自社サイトに移行するなら、最初から長期戦を覚悟して取り組むことが重要です。 4. モール運営者こそ、お客様との距離を近づけるべき 僕がモール運営者と自社サイト運営者を見ていて感じる大きな違いがあります。 それは、お客様に対する理解の深さ です。 モール運営者は、数字を見ることに慣れています。 売上、アクセス数、転換率、広告費、利益率。 こうした数字を分析して改善する能力は、非常に高い人が多いと思います。 ただ、その一方で、数字の向こう側にいるお客様のことを深く考える機会が少なくなっているケースがあります。 モールでは、そこまでお客様のことを理解していなくても、商品が売れることがあるからです。 しかし、自社サイトではそうはいきません。 お客様が何に悩んでいるのか。 なぜその商品に興味を持ったのか。 普段どのような生活をしているのか。 商品を購入することで、どんな未来を期待しているのか。 こうしたことを深く理解する必要があります。 僕がSNSで気づいた「人間関係で商品が売れる」ということ 僕自身、以前はLPを作り込み、広告を運用し、数字を改善することで売上を作っていました。 しかし、Instagramでダイエットに関する情報を発信するようになってから、考え方が大きく変わりました。 あるとき、InstagramでDMをくれた方と、ダイエットについてやり取りをしていました。 僕が普段どんなことを意識しているのか、どんな知識をもとに取り組んでいるのか。 そうした話をしていたところ、その方が僕のショップを見つけてくれたんです。 そして、「面白そうな商品があったので買いました」と連絡をいただきました。 そのとき、僕は驚きました。 今までは、商品を売るためにLPを作り込み、広告を出して、必死に数字を改善していた。 それなのに、SNSでコミュニケーションを取っていただけで、商品を買ってもらえたんです。 そこで初めて、お客様との人間関係を作ることが、商売において非常に重要なのだ と実感しました。 もちろん、考えてみれば当たり前のことです。 でも、数字を中心にECを運営していると、この当たり前のことを忘れてしまうんですよね。 5. 自社サイトを伸ばしたいなら、SNSでお客様と会話しよう では、お客様への理解を深めるために、何をすればいいのか。 僕がおすすめするのは、SNSでお客様と積極的にコミュニケーションを取ることです。 難しいことをする必要はありません。 Instagramでコメントをくれた方に返信する。 DMをくれた方と会話する。 商品を使っている方に感想を聞いてみる。 普段どんな生活をしているのか、どんなことに困っているのかを聞いてみる。 こうしたコミュニケーションを繰り返すことが大切です。 SNSを単なる宣伝媒体として使うのではなく、お客様を理解するための場所として活用するわけです。 例えば、AIで作った動画や画像を機械的に投稿するだけでは、お客様との関係性は深まりません。 もちろん、AIを使うこと自体が悪いわけではありません。 大切なのは、投稿することを目的にするのではなく、その先にいるお客様に興味を持つことです。 僕は、EC運営において最もシンプルで効果的な考え方は、すべてをお客様の声からスタートすること だと思っています。 どんな商品を作るべきか。 どんな広告を作るべきか。 LPには何を書けばいいのか。 こうしたことも、お客様の声を深く理解することで答えが見えてきます。 そして、お客様のことを理解したうえで、自分の広告やECサイトを見返してみてください。 きっと、それまで気づかなかった改善点がたくさん見つかると思います。 モール運営者は、もともと広告運用やクリエイティブ制作など、技術的な部分が得意な人が多いです。 そこにお客様への深い理解が加われば、自社サイトでも十分に戦えるようになると思います。 6. 自社サイトでは「注文単価を上げる勇気」が必要 自社サイトを成功させるために、もう一つ重要なのが注文単価です。 自社サイトでは、自分たちで広告費をかけてお客様を集める必要があります。 そのため、注文単価が低すぎると、広告費を回収するのが難しくなります。 例えば、1回の注文金額が3,000円の商品と、15,000円の商品では、広告費に使える金額が大きく違います。 もちろん、利益率やリピート率にもよりますが、注文単価が高い方が広告運用の選択肢を広げやすいのは事実です。 僕が運営しているミウラタクヤ商店では、新規のお客様の注文単価が約7,000円、リピーターのお客様が約10,000円です。 それでも、広告運用を考えると、もう少し注文単価を高めたいと感じています。 理想としては、15,000〜20,000円程度の購入プランを作れると、広告運用もしやすくなるのではないかと考えています。 ただし、単純に商品価格を上げればいいという話ではありません。 お客様が納得して購入できるだけの価値を伝えることが必要です。 例えば、複数商品のセット販売やまとめ買い、継続購入につながる提案など、注文単価を高める方法はいろいろあります。 重要なのは、モールと同じ価格設定や販売方法を、そのまま自社サイトに持ち込まないことです。 自社サイトには、自社サイトに合った販売設計が必要です。 7. 自社サイトとモールは、対立させる必要がない ここまで自社サイトのメリットについて話してきましたが、僕はモールを完全にやめるべきだとは思っていません。 むしろ、現在の僕が理想だと考えているのは、自社サイトを中心に集客しながら、モールでも売上を作ること です。 例えば、Meta広告やGoogle広告を使って自社サイトに集客するとします。 広告を見たお客様のなかには、その場では購入せず、Amazonで商品名を検索して購入する人もいます。 つまり、自社サイトのために使った広告費が、結果的にモールの売上にもつながるわけです。 この構造を作ることができれば、自社サイトとモールを組み合わせて、ブランド全体の売上を伸ばしていくことができます。 販売チャネルごとの利益だけで判断しない 例えば、次のような売上構造があったとします。 項目 自社サイト Amazon 月商 1,000万円 200万円 広告費控除前の利益率 60% 55% 広告費 300万円 20万円 広告費控除後の利益 300万円 90万円 この場合、自社サイトだけを見ると広告費が大きく、利益率は30％です。 一方、Amazonは広告費が少ないため、利益率は45％になります。 しかし、ブランド全体で見ると、月商1,200万円に対して広告費控除後の利益は390万円です。 利益率は32.5％になります。 ※上記は販売チャネルの収益構造を説明するための例であり、人件費や固定費などは含んでいません。 ここで重要なのは、自社サイトとモールを別々の事業として考えるのではなく、ブランド全体で収益構造を考えることです。 自社サイトの広告がAmazonの売上にも貢献しているのであれば、自社サイトの広告費だけを見て、費用対効果が悪いと判断するのは適切ではありません。 また、自社サイトを中心にブランドの認知度や信頼を高めることができれば、モール内で似た商品を販売されたとしても、価格競争に巻き込まれにくくなります。 実際、ミウラタクヤ商店の断食プロテインも、モールだけの販売施策で売れているわけではありません。 自社サイトやSNSなどで積み上げてきたブランドの信頼が、モールでの購入にもつながっています。 こうした状態を作ることができれば、モールへの依存度を下げながら、複数の販売チャネルで安定した売上を作ることができます。 8. モールから自社サイトへ移行するために、まず取り組むべきこと ここまでの話を整理すると、モールから自社サイトへの移行を成功させるために大切なのは、次の5つです。 短期間で結果を求めない。 モールと自社サイトでは売上が立ち上がるまでの時間が違うため、長期的な視点で取り組む。 お客様とのコミュニケーションを増やす。 SNSのDMやコメントを通じて、お客様の悩みや生活を深く理解する。 お客様の声を広告やLPに反映する。 数字だけではなく、実際のお客様が求めていることをもとに改善する。 注文単価を高める。 広告費をかけても利益が残るように、セット販売や購入プランを設計する。 自社サイトとモールを組み合わせる。 それぞれの販売チャネルを活用し、ブランド全体の売上と利益を最大化する。 特に僕が強調したいのは、お客様との関係性です。 モールで売上を作ってきた人は、すでにEC運営に必要な技術や経験を持っていることが多いです。 だからこそ、お客様への理解を深めることができれば、その経験を自社サイトでも活かせるようになります。 まとめ｜自社サイトへの移行は、売り方だけでなく考え方を変えること モールから自社サイトへの移行は、単に販売する場所を変えることではありません。 売上を作るための考え方そのものを変える必要があります。 モールでは、検索された商品を競合と比較されながら販売することが中心になります。 一方、自社サイトでは、お客様を集め、信頼関係を作り、ブランドの価値を伝えることが重要になります。 そのため、モールで成功した方法をそのまま自社サイトに持ち込んでも、なかなかうまくいきません。 僕自身も、モールで数字を追いかける商売から、お客様との関係性を大切にする商売へと考え方を変えたことで、自社サイトの売上を伸ばすことができました。 もちろん、自社サイトは簡単ではありません。 最初は売れない時期もあると思います。 それでも、長期的な視点を持ち、お客様と向き合いながら改善を続けていくことで、少しずつ成果につながっていきます。 モールで商品を売る力に、お客様から選ばれるブランドを作る力を加える。 これが、モールから自社サイトへの移行を成功させるために、僕が最も大切だと考えていることです。 音声はこちら▶︎

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