【カテゴリー戦略】広告ROASが大幅改善！僕が300本の広告検証でやったこと 今回は、サロンメンバーさんからいただいた質問をもとに、**「カテゴリー戦略を深く掘るとはどういうことなのか？」**についてお話しします。 以前、田岡さんと対談した際に、カテゴリー戦略は横に広げるのではなく、より深く掘っていくことが大切だという話をしました。 実際、僕自身もその考え方を取り入れながら広告やLPを改善してきた結果、広告の費用対効果が大きく改善しました。 では、具体的に何をやったのか？ 結論から言うと、カテゴリーの魅力を伝える「言葉の輪郭」を、徹底的に研ぎ澄ませることです。 今回は、そのために僕が実践してきたことを詳しくお伝えします。 1. カテゴリー戦略を深掘りするとはどういうことか？ まず、カテゴリー戦略を深掘りすると聞くと、潜在的なニーズを探したり、商品を購入するきっかけとなるカテゴリーエントリーポイントを増やしたりすることを想像するかもしれません。 もちろん、そういった考え方もあります。 ただ、僕が今回実践したのは、少し違うアプローチです。 僕がやったのは、すでにお客様から反応を得ているカテゴリーを、さらに魅力的に伝えるための検証です。 例えば、ミウラタクヤ商店では「断食プロテイン」というカテゴリーを作りました。 これは、断食をするときにプロテインを飲むという新しい提案です。 広告を運用していく中で、この「断食プロテイン」という言葉自体がお客様に興味を持ってもらいやすいことがわかってきました。 そこで次に考えたのが、 「断食プロテインという言葉を、どうすればもっと魅力的に伝えられるのか？」 ということです。 実は、それ以前には健康や栄養といった別の切り口もいろいろ試していました。 しかし、思うような成果にはつながりませんでした。 だからこそ、カテゴリーを横に広げるのではなく、「断食プロテイン」というカテゴリーそのものを深く掘り下げることにしたんです。 具体的には、広告とLPの改善を徹底的に繰り返しました。 2. 300本の広告を作ってわかった「言葉の違い」 僕が実際にやったことのひとつが、とにかく大量の広告クリエイティブを作ることです。 特に4月頃は、バナーだけでも300本ほど制作して検証しました。 同じ商品、同じカテゴリーであっても、言葉の選び方によって広告の反応は大きく変わります。 例えば、断食プロテインの訴求で「食欲」に関する表現を考えたとします。 乱れた食欲をリセット 暴走する食欲を止めるために 食べ過ぎに注意 食欲が乱れがちな方へ こうした表現は、似たようなテーマを扱っていても、受け取る印象が違います。 最初は「暴走する食欲」のような強い言葉の方が、お客様の目を引くのではないかと思っていました。 ところが、実際に広告を回してみると、「食べ過ぎに注意」のようなマイルドで現実的な言葉の方が、コンバージョンにつながるケースがあったんです。 これは、頭で考えているだけではわからなかったことです。 こうした小さな発見を何百回も積み重ねることで、だんだんと自分のブランドに合う言葉が見えてきます。 「この言い方は反応が良い」 「この表現は強すぎるのかもしれない」 「以前はダメだったけれど、少し変えればいけるかもしれない」 そんな感覚が、自分の中に蓄積されていくんです。 僕が考えるカテゴリー戦略の深掘りとは、まさにこの作業です。 3. 広告で見つけた言葉をLPにも反映させる 広告を大量に作って検証する目的は、単にCPAの良い広告を見つけることだけではありません。 そこで得られた気づきを、LPにも反映させることが重要です。 例えば、広告で反応が良かった言葉があれば、その表現をLPでも使ってみる。 ただし、反応が良ければ何でも採用するわけではありません。 僕自身、広告の反応を見ながら、 「この表現は少し煽りすぎていないか？」 「お客様に過剰な期待を持たせていないか？」 「自分のブランドとして、この伝え方でいいのか？」 ということも考えています。 広告でコンバージョンが取れたとしても、ブランドとして望ましくない認知のされ方をするのであれば、それが正解とは限りません。 大切なのは、お客様に伝わりやすく、なおかつブランドとして納得できる言葉を見つけることです。 こうした検証を繰り返すことで、カテゴリーの魅力を説明する言葉が整理され、LPの説得力も高まっていきます。 僕の感覚では、鍵と鍵穴を少しずつ調整していくようなイメージです。 最初はうまく入らなかったものが、何度も調整することで、スッと入るようになる。 カテゴリー戦略を深掘りするというのは、そんな作業に近いと思っています。 4. 数字を細かく分析するより、圧倒的な試行回数を重視した ここで少し意外に思われるかもしれませんが、僕は今回、広告の検証結果を細かく記録して分析していたわけではありません。 もちろん、CPAが良い広告と悪い広告は確認しています。 ただ、毎回詳細なデータをまとめていたわけではなく、実際の広告を見ながら判断していました。 「この広告はCPAが良かった」 「こっちは悪かった」 「この言い回しは以前も反応が悪かったな」 ということを、何百回も繰り返していたんです。 すると、自然と自分の中に判断基準ができてきます。 例えば、新しい広告を作ろうと思ったときに、 「この言い方だと、たぶん反応が悪いだろうな」 「少しマイルドにした方が良さそうだな」 といった感覚が働くようになります。 もちろん、これは最初から身についているものではありません。 大量に検証したからこそ、少しずつ育っていった感覚です。 僕はこれまで11年間法人を経営してきましたが、今回ほど広告の検証を繰り返したことはなかったと思います。 それくらい、徹底的に試しました。 そして、その経験から強く感じたのが、考え続けるよりも、実際に試してお客様の反応を見る方が早いということです。 5. AI時代は、思いついたアイデアをすぐに形にできる 今は、以前と比べて広告クリエイティブを作るハードルが圧倒的に下がっています。 ChatGPTやClaudeといったAIを使えば、アイデアを短時間で形にできます。 例えば、僕が実践している方法はこんな流れです。 ① 伝えたいことをChatGPTに入力する まず、広告で伝えたい商品の魅力や訴求を整理します。 ② 言い回しを大量に考えてもらう 同じ内容でも表現を変えたコピーを、50個ほど提案してもらいます。 ③ 良さそうな表現を10個程度選ぶ AIが提案したものをそのまま使うのではなく、自分のブランドに合う言葉を選びます。 ④ AIを使って広告クリエイティブを制作する 選んだコピーをもとに、画像や動画の広告を作ります。 ⑤ 実際に広告を配信する 少額の予算で広告を回して、お客様の反応を確認します。 ⑥ 結果を見て、次の広告を作る 反応が良かった表現、悪かった表現を踏まえて、新しいクリエイティブを制作します。 このサイクルを、とにかく繰り返します。 以前であれば、広告を1本作るだけでも相当な時間がかかっていました。 しかし、今はAIのおかげで制作時間を大幅に短縮できます。 だからこそ、思いついたアイデアを頭の中に置いておくのはもったいないと思うんです。 自分で考えて正解を探し続けるよりも、実際に広告を出して、お客様に答えを聞いた方が早い。 今はそれができる環境が整っています。 6. 広告の検証は1日1,000円からでもできる 広告を大量に検証すると聞くと、莫大な広告費が必要だと思われるかもしれません。 でも、必ずしもそうではありません。 例えば、1つの広告キャンペーンを日予算1,000円で回すとします。 10キャンペーンを同時に回せば、1日1万円です。 ただし、すべての広告をずっと配信し続けるわけではありません。 翌日には反応の悪い広告を7割ほど停止し、新しい広告を追加する。 こうして、予算をコントロールしながら検証を繰り返していきます。 大切なのは、成果の悪い広告をいつまでも回し続けないことです。 反応が悪ければ止める。 良ければ予算を伸ばす。 そして、新しい広告を追加する。 この繰り返しです。 もちろん、少額の広告費でも必ず十分な判断材料が得られるわけではありませんし、検証には一定の費用がかかります。 それでも、何も試さずに悩み続けるより、実際の反応を見て改善する方が前に進めると思っています。 また、広告を何度も検証しているのに売上につながらないので 音声はこちら▶︎
