月商200万円を超えたリアル──50代向けヘアケアD2C、岩本さんの「接客EC」運用術 要約（3分で全体像） 商材：50代向けシャンプー＆トリートメント（サロン発の自社開発） 体制：夫（美容師・顧客対応）×妻（EC運用・広告・制作）の二人三脚 売上：直近で月商205万円到達、うち約半分はリピートによる売上 勝因：Instagram→LINE相談→メルマガで補強→購入・定着という**“接客導線”** 失敗と学び：Amazonコンサルに120万円の市場調査費→“売れる逆算”の違和感で撤退／CPA暴騰期（4,000円）を既存顧客価値の深掘りで突破 指標：客単価目安1万円／原価率約30%／フォロワー100→1,000超へ 方針：モール横展開は打ち切り、Amazon併売は最小限。自社で体験と関係性を積み上げる 1）自己紹介と背景 ・50代の髪悩みに特化したシャンプー＆トリートメントをD2Cで販売。 ・**夫（美容師）**が接客・個別相談、**妻（岩本さん）**が広告・クリエイティブ・設計。 サロン参加は昨年11月。試行錯誤を重ね、今期205万円を達成。 「“ECでも接客する”。当たり前のことをやり切っただけです。」 2）伸びた要因＝“接客導線”を作り切った 認知→検討→購入→定着の一貫設計 1. Instagram：毎日更新を基本。レビュー/ビフォーアフターを高頻度で発信 2. LINE相談：悩みをヒアリング→夫が一次対応（サロン現場の知見で成約率UP） 3. メルマガ：LINEの説明を補強する読み物として配置（安心→理解→購入） 4. 広告：Instagramの“質”が上がるほどCPAが改善する相乗効果 「インスタの質が上がると広告効率も上がる。今は“0か100か”の世界。」 3）広告運用：動画に逃げず、まずは勝ち筋を深掘り ・クリエイティブは静止画中心で安定運用。 ・動画は“1本でいい”：作り込まず、開発者（夫）の素顔を出す“安心の証明”として再配信。 ・レビュー二次利用を徹底（投稿・ストーリーズ・広告）→社会的証明が効く商材。 実装メモ（最短案） ・30〜60秒：商品思想／対象悩み／使い方のコツを一筆書き→テロップ最低限→再配信 ・配置：LP直下の動画枠＋リマーケ広告（初見＝テキスト、再接触＝動画） 4）リピート設計：LTVが売上の“下支え” ・先月の200万円のうち約100万円がリピート。 ・LINE・メルマガで使用感の変化やケア手順を定期補充→不安を先回り。 ・モール横展開は停止：価格や見せ方を自社基準に統一し、信頼とLTVを優先。 KPIの置き方（例） ・新規：CPA＜粗利（初回時）。回収は2回目で完了が目標。 ・リピート：**30%→50%**を中期目標（コミュニケーション設計で可変）。 ・客単価：1万円を基準、セット率と定期化で押し上げ。 5）“失敗”が作った勝ち筋：遠回りの中身を公開 失敗1：Amazonコンサルに120万円の市場調査費 ・“売れる成分・キーワード”から逆算するプロダクトアウトに違和感。 ・融資前提が崩れ、調査だけで終了。 ・学び：顧客不在の数式は、短期的でも中長期の損失が大きい。 失敗2：CPA暴騰（〜4,000円） 12〜3月で効率悪化。 打ち手：「今いるお客さまに何ができるか」へ視点を戻す レビュー棚卸し→訴求再設計 クリエイティブを悩み粒度でチューニング 結果：広告の見方と設計が根本から更新された。 タイムライン（要点） 〜11月：導入・基盤づくり 12〜3月：CPA悪化→既存顧客価値の深堀り 直近：205万円達成／リピート比率≒50% 6）実務テンプレ（そのまま使える最短セット） Instagram（週7本運用の型） 月〜金： 1. レビュー解像度高め（悩み→行動→変化） 2. 使い方Tips（洗い方・乾かし方・頻度） 3. 成分思想（“なぜこの配合か”を噛み砕く） 4. ビフォーアフター（写真ルール統一） 5. FAQ（泡立ち、香り、相性） 週末：ライブ告知／ストーリーズ質問箱→LINEへ誘導 LINE（初回〜2週間の自動シナリオ例） Day0：ようこそ＋悩みヒア→回答テンプレA/B（夫が微修正） Day2：使い方ミス3選＋正解 Day5：レビュー掲載＆“同じ悩みの人”のケース Day9：開発者挨拶（短尺動画） Day14：ケアチェックリスト→定期・セット提案 メルマガ（週1） 1本＝1テーマ1解決。LINEで多かった質問を深堀り。 CTAは販売より“理解の次アクション”（ケア表DL／動画視聴／相談）。 広告クリエイティブ（3点だけ守る） 1. レビュー見出しをそのまま主見出しに 2. 1枚で悩み→解決の道筋が分かる構図 3. 再接触には開発者動画を回す（安心の補強） 7）チャネル戦略：あえて“やらない”を決める ・Amazonのみ最小限／自社ECに体験を集約。 ・“ランキング瞬間値”や過度な横展開は不採用。 ・目的は**“関係性の厚み”。短期の売上より長期LTV**。 「ECでも“美容室らしさ”を感じるお店を作る。」 8）数字のリアル ・客単価：目安1万円 ・原価率：約30%（量産で逓減進行） ・リピート比率：~50%（直近の200万円中100万円が既存） ・フォロワー：100→1,000超へ 9）これからの目標 ・年末500万円（繁忙期を含む） ・平時300万円キープ ・体験価値を磨き、**“美容室を感じるEC”**を確立 10）学びの核心（真似してOK） 1. ECでも接客をやる（Instagram→LINE→メルマガの三位一体） 2. レビューは設計資産（投稿・LP・広告に“再配置”して勝ち筋を固定化） 3. 開発者の顔を出す（1本動画で“安心”を届ける） 4. やらないを決める（短期の見せ筋より、長期の関係性とLTV） 5. 困ったら既存顧客へ戻る（価値の源泉は“いま居る人”） 終わりに：読者への一言 派手な裏ワザは要りません。接客ECを設計し、淡々と積み上げる。それが、月商200万円→安定300万円→繁忙500万円への最短路です。やれます。やり切りましょう。 音声はこちら▶︎
