#1022 whyでできる集客は究極の「あなただから買う」なので最強という話

今回は、ECサイトの集客において、僕が非常に重要だと考えている「WHY（なぜ）」についてお話しします。 Meta広告の運用方法やLPの改善、SNSでの発信など、ECの売上を伸ばすための施策はいろいろあります。 もちろん、こうした施策も大切です。 ただ、長く商売を続けていくことを考えると、それ以上に強い集客方法があると思っています。 それが、ブランドの思想や信念に共感してもらい、「あなただから買いたい」と思ってもらうことです。 商品そのものの魅力だけではなく、その商品を販売している人の考え方や、ブランドが目指している世界に共感してもらう。 この関係性を作ることができれば、LTV（顧客生涯価値）が高まり、新商品を発売したときにも購入してもらいやすくなります。 今回は、そんな「WHY」を軸にしたブランド運営について、僕自身の経験も交えながらお話しします。 1. 「あなただから買う」という関係性が最強である理由 僕は以前から、ミウラタクヤ商店を運営するうえで、お客様との信頼関係を非常に大切にしています。 極端な表現ですが、以前は冗談交じりに「ミウラタクヤ商店を宗教にしたい」と話していたこともあります。 もちろん、盲目的に商品を購入してもらいたいという意味ではありません。 僕が目指しているのは、お客様が困っているときに誠実に向き合い、その悩みを解決することで、深く信頼してもらえる関係性です。 例えば、何かに悩んでいたときに、親身になって相談に乗ってくれた人がいたとします。 その人のおかげで悩みが解決したら、「この人は自分のことを本当に考えてくれている」と感じますよね。 そうした経験を積み重ねることで、「この人が紹介する商品なら試してみたい」という気持ちが生まれます。 これが、僕の考える理想的なブランドとお客様の関係性です。 お客様の信頼を絶対に裏切らない ただし、ここで絶対に忘れてはいけないことがあります。 それは、お客様からの信頼を利用するのではなく、その信頼に誠実に応え続けることです。 世の中には、悩みを抱えている人の弱みに付け込んで商品を販売する人もいます。 例えば、病気で苦しんでいる人に対して、根拠もなく「これを飲めば治る」と言って高額な商品を売りつけるようなケースです。 これは、僕が目指している商売とはまったく違います。 お客様が商品を購入してくれたとしても、全員が100％満足してくれているとは限りません。 だからこそ、購入前も購入後も、できる限り満足してもらえるように努力する。 そのための対価として、お金をいただく。 この循環を作ることが、長く続く商売の基本だと思っています。 2. HOWではなくWHYから考える「ゴールデンサークル理論」 ここで紹介したいのが、「ゴールデンサークル理論」です。 これは、ビジネスを考える際に「WHY（なぜ）」からスタートすることの重要性を示した考え方です。 多くの事業者は、商品を販売するときに「どうやって売るか」を考えます。 例えば、Meta広告をどう運用するか、どんなクリエイティブを作るか、LPをどう改善するか。 これらはすべて「HOW（どうやって）」の話です。 ゴールデンサークル理論のイメージ。中心にあるWHYが、ブランドの判断や行動の土台になる。 WHY： なぜ、この事業をやっているのか HOW： どのように価値を提供するのか WHAT： 何を販売しているのか HOWを追求することによって、短期的な売上を伸ばすことはできます。 ただ、それだけではお客様が長期間にわたってブランドを支持し続ける理由にはなりません。 大切なのは、そもそもなぜ自分たちはこの商品を販売しているのか、という根本的な部分です。 このWHYが明確になることで、単に商品を購入するだけではなく、ブランドそのものに共感してもらえるようになると考えています。 3. ミウラタクヤ商店が掲げる「社会の脂肪を減らす」というWHY では、実際に僕が運営しているミウラタクヤ商店を例に説明します。 ミウラタクヤ商店では、断食プロテインを販売しています。 商品としての機能を説明するなら、ダイエットをサポートするためのプロテインです。 そして、断食の方法を発信したり、Meta広告で商品を紹介したりすることはHOWに当たります。 しかし、僕がなぜ断食プロテインを販売しているのかというと、もっと大きな目的があります。 それが、**「社会の脂肪を減らす」**ということです。 ダイエットの先にある社会的な価値 僕は、適切に体脂肪をコントロールできる人が増えることで、社会全体が良くなると考えています。 過剰な体脂肪の蓄積は、糖尿病や脂質異常症など、生活習慣病のリスクと関係しています。 もちろん、体脂肪は少なければ少ないほど良いというわけではありません。 大切なのは、それぞれの人が健康的な状態を維持することです。 僕が考えているのは、次のような流れです。 適切な体脂肪管理をサポートする 生活習慣病の予防につなげる 糖尿病などに伴う重い合併症を減らす 将来的な医療費負担の軽減につなげる 次の世代が暮らしやすい社会を目指す ミウラタクヤ商店が目指す社会的価値の考え方 例えば、糖尿病は腎機能の悪化や人工透析につながる場合があります。 生活習慣病を予防できる人が増えれば、将来的な医療費の負担軽減にもつながる可能性があります。 そして、医療費の負担が軽くなれば、僕の娘たちが大人になったときの社会も、今より良いものになるかもしれません。 僕は、そんな未来を目指して商品を販売しています。 もちろん、最初からお客様にこの話をすべて伝えるわけではありません。 単純にダイエットしたいと思っている人に、いきなり社会保障や医療費の話をしても、なかなか伝わらないでしょう。 ただ、ブランドの背景にこうした思想があり、それを少しずつ伝えていくことで、深く共感してくれるお客様が生まれます。 その共感が、「この人から買いたい」という気持ちにつながっていくのです。 4. WHYへの共感がLTVを高め、新商品を売りやすくする WHYを軸にブランドを運営する最大のメリットは、お客様との関係性が長期的なものになることです。 通常、お客様は商品を比較して購入を判断します。 価格、品質、機能、口コミなど、いろいろな要素がありますよね。 しかし、ブランドそのものに信頼がある場合、購入の判断基準が変わってきます。 「このブランドの商品だから試してみたい」 「この人が作った商品なら興味がある」 こうした気持ちが生まれることで、既存商品のリピート購入だけではなく、新商品の購入にもつながりやすくなります。 プロテインスープが短時間で売れた話 実際に、ミウラタクヤ商店でこんな出来事がありました。 賞味期限が近づいているプロテインスープが、約160セット残っていたんです。 そのまま販売期限を迎えてしまうのはもったいないので、送料込み550円という価格で販売することにしました。 そして、LINEグループで案内したところ、配信時点で残り20セットほどになっていました。 つまり、約140セットが短時間で売れたことになります。 もちろん、価格が安かったことも大きな要因です。 ただ、僕としては、日頃からお客様との間に積み重ねてきた信頼関係も、購入を後押ししてくれたのではないかと感じています。 普段から発信を見てくれている人や、商品を購入してくれている人がいる。 その人たちが、こちらからの案内に反応してくれる。 こうした関係性は、一朝一夕では作れません。 日々の誠実な商売の積み重ねが、結果としてLTVや新商品の売上につながっているのだと思います。 5. 自分のブランドのWHYを見つける3つの質問 では、実際に自分のブランドのWHYを見つけるには、どうすればいいのでしょうか。 僕がおすすめしたいのは、次の3つを考えてみることです。 WHYを見つける3つの質問 1 自分のブランドは誰のために存在しているのか？ どんな悩みや願いを持つ人を幸せにしたいのか 2 その人に、どんな価値を提供できるのか？ 商品を通じて、どんな変化や喜びを届けたいのか 3 その活動には、どんな社会的価値があるのか？ その価値が広がることで、社会はどう良くなるのか 回答をコピーする 例えば、ミウラタクヤ商店であれば、ダイエットに悩んでいる人の健康的な生活をサポートし、その延長線上に生活習慣病の予防や社会全体の健康への貢献があります。 ここまで考えると、単にプロテインを売ることとは、まったく違う意味を持つようになります。 「自分の商品に社会的価値なんてない」と思わない ここで、「自分のブランドに、そんな大きな社会的価値はない」と思う人もいるかもしれません。 でも、僕はそんなことはないと思っています。 商品を販売して、お客様に喜んでもらっているのであれば、そこには何らかの価値があるはずです。 それを個人の価値から、社会全体の価値にまで広げて考えてみてください。 最初は5分でも構いません。 大切なのは、売れるかどうかをいったん横に置いて、自分が本当に実現したいことを考えることです。 6. ブランドを強くするには「やらないこと」を決める WHYを考えるうえで、もう一つ重要なことがあります。 それが、「やらないこと」を明確にすることです。 ブランド運営では、お客様の要望に応えたり、売上を伸ばすために新しい施策を導入したりする機会がたくさんあります。 しかし、すべてに対応していると、ブランドとして大切にしている価値観が曖昧になってしまいます。 だからこそ、何をするかだけではなく、何をしないかを決めることが重要です。 靴のサイズ交換を無料にしない理由 例えば、僕が販売している靴のサイズ交換についての話です。 あるサービスから、サイズ交換時の送料を無料にすることで、お客様が購入しやすくなり、CVRも改善するという提案を受けました。 確かに、サイズ交換が無料になれば、購入のハードルは下がると思います。 ただ、僕はその提案にあまり賛成しませんでした。 なぜなら、お客様には商品説明をしっかり読んで、納得したうえで購入してほしいからです。 サイズ交換が気軽にできることを強調しすぎると、商品説明を十分に確認せず購入する人が増えるかもしれません。 そして、サイズが合わなかったら簡単に交換すればいい、という関係性になってしまう。 僕は、それが理想的な商売だとは思っていません。 もちろん、お客様に不便を強いたいわけではありません。 ただ、すべてを無料にして購入のハードルを下げることだけが、お客様のためになるとは限らないと考えています。 やらないことで生まれた時間を、別の価値に使う サイズ交換を無料にしない代わりに、LINEで丁寧に接客することはできます。 商品について質問があれば、しっかり回答する。 購入前に不安なことがあれば、相談に乗る。 そうしたコミュニケーションに時間を使った方が、僕の目指すブランドのあり方に合っているんです。 つまり、サービスを増やすことだけが顧客満足度を高める方法ではありません。 どこにリソースを使い、どこには使わないのか。 そのバランスを決めることも、ブランド運営者の大切な仕事です。 7. WHYが明確になると、経営判断にも迷いがなくなる WHYを明確にすることは、集客や売上以外にもメリットがあります。 それは、経営判断の軸ができることです。 例えば、目の前に売上が伸びそうな施策があったとしても、それが自分のブランドの価値観に合っていなければ、やらないという判断ができます。 また、他社が成功しているからといって、同じことをする必要もなくなります。 自分たちが何を目指しているのかが明確であれば、他社との比較に振り回されにくくなるんです。 さらに、日々の発信や行動にも一貫性が生まれます。 僕は、この一貫性がブランドへの信頼につながると考えています。 昨日と言っていることが違う人よりも、いつも同じ価値観に基づいて行動している人の方が、信頼できますよね。 WHYが明確になることで、発信内容、商品開発、接客、サービス設計など、さまざまな判断に統一感が生まれます。 そして、その一貫した姿勢がお客様に伝わることで、長期的な信頼関係が作られていきます。 8. 最初から売れるWHYを考える必要はない ここまでの話を聞いて、「そんな大きな理想を語っても、商品が売れるわけではない」と思う人もいるかもしれません。 その気持ちは、僕もよくわかります。 ECを運営していれば、まず目の前の売上を作らなければいけません。 広告費や仕入れ、固定費など、現実的な問題もたくさんあります。 だからこそ、短期的な売上を伸ばすためのHOWも大切です。 ただ、それと同時に、WHYについても早い段階から考えておいた方がいいと思っています。 最初は極端なくらい、自分の理想を考えてみる WHYを考えるときに、最初からお客様に受け入れられる言葉にまとめる必要はありません。 むしろ、最初は極端なくらい自分の理想を考えてみてください。 「こんなことを言ったら、お客様が引いてしまうかもしれない」 「これを伝えても、商品は売れないかもしれない」 そう思うくらいでも構いません。 その一方で、「この考え方に共感してくれる人は、すごく共感してくれるはずだ」と思えるところまで掘り下げてみる。 そこまで考えてから、どうすればお客様に伝わる言葉になるのかを考えるんです。 最初から売れる言葉を探してしまうと、どうしても当たり障りのない表現になってしまいます。 そうではなく、まずは自分の内側にある思想や信念を明確にする。 その後で、お客様に届く表現に変えていく。 この順番が大切だと思っています。 まとめ：長く続く商売は「なぜやるのか」から始まる 今回は、WHYを軸にした集客とブランド運営についてお話ししました。 Meta広告の改善やLPの最適化など、HOWを磨くことはEC運営に欠かせません。 ただ、それだけでは競合との比較から抜け出すことは難しいと思います。 一方で、ブランドの思想や信念に共感してくれるお客様が増えれば、価格や機能だけでは比較されない関係性を作ることができます。 その結果、リピート購入や新商品の購入につながり、長期的なLTVの向上も期待できます。 そして、WHYが明確になれば、経営判断にも迷いがなくなり、発信や行動に一貫性が生まれます。 僕が今回、特に伝えたいのは次のことです。 「何を売るか」「どう売るか」だけではなく、「なぜ自分はこの商売をしているのか」を考えてほしい。 自分のブランドは誰のために存在しているのか。 その人にどんな価値を提供できるのか。 そして、その活動が社会にどんな価値を生み出しているのか。 ぜひ、一度じっくり考えてみてください。 最初から立派な理念を作る必要はありません。 自分が本当に大切にしていることを言葉にして、それを日々の商売で実践していく。 その積み重ねが、最終的には「あなただから買いたい」と言ってもらえるブランドにつながるのだと思います。 音声はこちら▶︎

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