#1023 値上げしたらmeta広告の費用対効果が下がった？！そんな時はどうすればいい？三浦が解説します。

今回は、オンラインサロンのメンバーさんからいただいた「商品を値上げしたら、Meta広告の費用対効果が悪化してしまった」という相談についてお話しします。 値上げをすると、売上やコンバージョン率が一時的に下がることがあります。 これはEC事業を運営していれば十分に起こり得ることで、僕自身も値上げをする際には覚悟していることです。 ただ、だからといって慌てて値下げをしたり、広告の運用方法を大きく変えたりする必要はありません。 今回は、値上げによって広告の成果が悪化する理由と、そのときに取るべき対策について解説します。 また、後半では僕が最近取り組んでいる、ChatGPTとClaudeを使った動画広告の量産方法についても紹介します。 値上げしたらコンバージョン率が半減した 今回、サロンメンバーさんからいただいた相談は、次のような内容でした。 11月からの価格改定を予定し、10月の連休明けに値上げについて告知したところ、チェックアウトのコンバージョン率が大幅に低下したそうです。 それまで約1％あった購入コンバージョン率も、0.5％程度まで落ち込んでしまったとのこと。 セッション数はそれほど変わっていないため、明らかに購入率が悪化している状況です。 ちなみに、商品の価格は17,900円から19,800円への変更です。 約2,000円の値上げなので、極端に大きな価格改定というわけではありません。 それでも、購入率に大きな影響が出てしまった。 「この状況をMeta広告側で改善する方法はないでしょうか？」 というご相談でした。 結論から言うと、値上げ直後のコンバージョン率の悪化を、短期間で元に戻すのはかなり難しいです。 なぜなら、値上げによって商品のターゲットとなるお客様が変わっているからです。 値上げすると購入するお客様の層が変わる 僕が以前からお伝えしているのが、値上げに関する「3ヶ月理論」です。 商品を値上げすると、直後は売上やコンバージョン率が悪化することがあります。 しかし、そこから新しい価格に合うお客様を獲得し続けることで、3ヶ月程度で売上が戻ってくる傾向があると考えています。 なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか。 例えば、17,900円の商品を購入していたお客様が、19,800円になった途端に購入をためらうことがあります。 一方で、19,800円でも価値を感じて購入するお客様もいます。 つまり、価格が変わることで、その商品を購入するお客様の層が変化するわけです。 これは単純に、購入できる人が減るという話ではありません。 商品の価値をどのように評価するか、どれくらいの価格なら購入したいと思うか。その基準が変わるということです。 そして、この変化はMeta広告にも影響する可能性があります。 Meta広告は、これまで購入してくれたお客様のデータなどをもとに、購入につながりそうなユーザーへ広告を配信しています。 ところが、値上げによって購入するお客様の層が変わると、これまでの配信傾向と新しい購入者の傾向にズレが生まれる可能性があります。 その結果、一時的に広告の精度が下がってしまうのではないかと僕は考えています。 これはMetaの学習が必ずリセットされるという意味ではありませんが、値上げ後のターゲットに合わせて、改めて購入者を獲得していく必要があるということです。 値上げ後の3ヶ月は、焦らず淡々と広告を運用する では、値上げによって広告の費用対効果が悪化したとき、何をすればいいのでしょうか。 僕の基本的な答えはシンプルです。 今までやってきた広告運用を、淡々と継続すること。 新しいクリエイティブを作る。 広告を出稿する。 結果を検証する。 反応の良い訴求を見つけて改善する。 これまで取り組んできたことを、引き続きコツコツと続けていくことが重要です。 値上げ直後に売上が落ちると、どうしても焦ってしまいます。 「広告の設定を変えた方がいいのでは？」 「キャンペーンを作り直した方がいいのでは？」 「価格を元に戻した方がいいのでは？」 いろいろなことを考えると思います。 しかし、焦ってあれこれ変更すると、かえって広告運用や事業全体のバランスが崩れてしまう可能性があります。 そもそも値上げによってお客様の層が変わっているのであれば、新しいお客様に商品を知ってもらい、価値を理解してもらうための時間が必要です。 僕の経験では、その期間が3ヶ月程度になることが多いと感じています。 もちろん、必ず3ヶ月で元に戻るという保証があるわけではありません。 ただ、キャッシュフローに深刻な問題がないのであれば、短期的な数字だけで判断せず、3ヶ月程度は継続して様子を見るという考え方も大切です。 短期間で売上を戻したいなら、広告の検証量を増やす とはいえ、3ヶ月も待っていられないという事業者さんもいると思います。 そんな場合に僕がおすすめするのは、広告のクリエイティブを徹底的に検証することです。 具体的には、商品の魅力を伝える新しい言葉や訴求を、これまで以上の頻度でテストします。 僕はよく、商品が欲しくなるような強い言葉を「魔法のパンチライン」と表現しています。 例えば、ひとつの商品の魅力を伝える場合でも、切り口はいくつもあります。 商品の機能を伝えるのか。 お客様が抱えている悩みに寄り添うのか。 実際に購入したお客様の感想を紹介するのか。 使った後の生活をイメージしてもらうのか。 同じ商品でも、どの言葉で伝えるかによって広告の反応は大きく変わります。 そして、その正解は実際に広告を出してみないとわかりません。 10回検証するよりも、100回検証した方が、反応の良い広告を見つけられる可能性は高くなります。 そのため、短期間で成果を改善したいのであれば、広告の制作量と検証回数を増やす必要があります。 ただし、当然ながら制作時間や広告費も必要です。 僕の感覚では、劇的な改善を目指すなら、これまでの何倍もの努力が必要になる場合もあります。 何もせずに急激に改善するような、都合の良い方法はありません。 広告の訴求は、お客様の声から考える では、新しい広告の訴求はどのように見つければいいのでしょうか。 僕がおすすめするのは、実際に購入してくれたお客様の声を活用することです。 お客様が商品をどのように評価しているのか。 どんなところに魅力を感じているのか。 購入前に何を悩んでいたのか。 こうした情報には、広告のヒントがたくさんあります。 例えば、お客様から届いたレビューをもとに広告を作成してみる。 同じレビューでも、伝え方や切り口を変えて複数のクリエイティブを制作してみる。 そしてMeta広告で配信し、どの訴求が購入につながるのかを検証します。 この繰り返しです。 広告の成果を改善するために必要なのは、特別なテクニックよりも、仮説を立てて検証する回数を増やすこと。 僕はそう考えています。 長期的に考えれば、値上げは積極的に検討すべき ここまで値上げによる売上悪化についてお話ししてきましたが、僕は基本的に、必要な値上げはもっと積極的に行うべきだと思っています。 なぜなら、利益率が低いままでは、事業を成長させることが難しいからです。 例えば、広告を出稿したいという事業者さんから相談を受けたとします。 目標CPAを聞いてみると、かなり低い金額を設定されていることがあります。 「もう少しCPAの許容額を上げられませんか？」 と聞くと、 「利益率が低いので難しいです」 という回答が返ってくる。 さらに詳しく聞いてみると、粗利率が50％程度だったりするわけです。 それなら、まずは値上げを検討した方がいいと思います。 利益率が低いから広告費をかけられない。 広告費をかけられないから新規顧客を獲得できない。 新規顧客を獲得できないから売上が伸びない。 この状態では、事業を成長させることができません。 もちろん、商品の価値に見合わない価格を設定することをおすすめしているわけではありません。 大切なのは、適正な利益を確保できる価格で販売することです。 値上げによって短期的に売上が下がることはあるかもしれません。 しかし、3年、5年という長期的な視点で考えれば、利益率を改善しておくことは事業の継続にとって重要です。 僕自身、現在販売している靴についても、今後1,500円程度の値上げを検討しています。 お客様への対応や提供する体験を考えると、それに見合った価格設定が必要だと感じているからです。 値上げは怖いものですが、必要な利益を確保するためには避けて通れない経営判断でもあります。 広告だけでなく、インターネット上のコンテンツを増やす もうひとつ、最近僕が重要だと感じていることがあります。 それは、お客様が商品について調べたときに、どれだけ多くの情報にアクセスできるかということです。 例えば、広告で初めて見た商品が気になったとします。 そのとき、お客様はすぐに購入するとは限りません。 Instagramでブランドを調べたり、YouTubeで商品の紹介動画を探したり、公式サイトのブログを読んだりすることもあるでしょう。 そんなとき、商品の情報がたくさん見つかるブランドと、ほとんど情報が見つからないブランドでは、購入前の安心感が変わってくると思います。 Instagramには商品の使い方や特徴が詳しく紹介されている。 YouTubeには実際に使用している動画がある。 公式サイトには開発背景や商品のこだわりを説明したブログがある。 こうした情報が蓄積されていると、お客様は商品について理解を深めやすくなります。 僕は最近、このようなインターネット上のコンテンツ量も、売上に関係しているのではないかと考えています。 広告で認知を獲得するだけではなく、その後にお客様がアクセスできる情報を充実させること。 これも、長期的な売上改善につながる重要な取り組みです。 ChatGPTとClaudeを使えば動画広告を効率よく量産できる ここからは、僕が最近取り組んでいるMeta広告の制作方法について紹介します。 最近、Claudeを活用した動画編集を試しているのですが、これが非常に便利だと感じています。 これまでは動画広告を制作するとなると、撮影や編集にかなりの時間がかかっていました。 しかし、AIを活用することで、短時間で複数パターンの動画を作れるようになってきました。 僕が実際に取り組んでいる流れを紹介します。 1. スマートフォンで商品動画を撮影する まずは、iPhoneなどで商品の動画を撮影します。 例えば、僕が販売している断食プロテインであれば、パッケージを開封したり、商品を手に取ったりする様子を撮影します。 撮影するのは、1分半程度の縦型動画です。 特別な撮影機材は必要ありません。 商品を実際に見せるシンプルな動画で十分です。 2. ChatGPTで動画編集用のプロンプトを作る 次に、ChatGPTを使ってClaudeに指示するためのプロンプトを作成します。 例えば、 「Claudeで商品紹介動画を編集したいので、15秒の広告動画に仕上げるためのプロンプトを作ってください」 という形です。 その際、動画で伝えたい商品の魅力や訴求内容も指定します。 さらに、冒頭のテキストを5パターン程度考えてもらいます。 広告動画は、最初にどのような言葉を見せるかによって反応が変わります。 そのため、同じ素材でも冒頭のコピーを変えた複数パターンを制作します。 3. Claudeで動画を編集する ChatGPTで作成したプロンプトと、撮影した動画素材をClaudeに渡します。 そして、1分半程度の素材から15秒の広告動画に編集するよう指示します。 僕が試している方法では、慣れてくると15〜30分程度で動画を仕上げられることもあります。 完成した動画を確認して、気になる部分があれば追加で修正を依頼します。 例えば、テキストを表示するタイミングや、映像の切り替え方などです。 細かい編集作業を自分で行わず、言葉で指示できるのが便利なところです。 4. 訴求やBGMを変えて複数パターンを制作する ひとつ動画ができたら、今度は訴求を変えて別のパターンを制作します。 僕は最近、SUNOというAI音楽生成サービスも使っています。 動画の雰囲気に合わせてBGMを変えることで、同じ素材でも印象の異なる広告を制作できます。 さらに、必要であれば音声読み上げツールを使ってナレーションを追加することもできます。 このように、動画素材自体は同じでも、コピーやBGM、ナレーションを変えることで複数の広告クリエイティブを作ることができます。 実際、僕はこの方法で1日に20本程度の動画を制作して、広告の検証を行いました。 5. Meta広告で反応を検証する 複数の動画が完成したら、Meta広告で配信して結果を確認します。 僕は既存顧客を除外したターゲティングでも検証しています。 すると、同じ商品でも訴求によって成果に違いが出ることがわかります。 「このコピーだとコンバージョンが取れるんだ」 という発見が出てくるわけです。 こうした検証を繰り返すことで、成果の良い広告を見つけていきます。 なお、AIによる動画編集の対応範囲や制作時間は、利用する機能や環境によって異なります。ここで紹介したのは、僕が配信時点で試している制作方法です。 動画広告を量産するコツは「やらないこと」を決めること 今回のAIを活用した動画制作で、僕が特に重要だと感じていることがあります。 それは、やらないことを決めることです。 例えば、商品紹介動画を制作するとき、本来であればさまざまな角度から撮影した方が、より魅力的な映像になるかもしれません。 しかし、それを突き詰めていくと撮影にも編集にも時間がかかります。 僕が今やりたいのは、映像作品として完成度の高い動画を作ることではありません。 広告の訴求を大量に検証して、売れる言葉を見つけることです。 それなら、撮影に何時間もかけるより、同じ素材を使ってコピーを変えた動画を何本も作る方が効率的だと考えています。 もちろん、すべての商品でこの方法が最適とは限りません。 ただ、広告の成果を改善するために検証回数を増やしたいのであれば、制作工程をできるだけシンプルにすることは重要です。 AIを使う目的は、単に作業を自動化することではありません。 今まで時間がかかっていた作業を効率化し、より多くの仮説を検証できるようにすることです。 AI時代だからこそ、情報を判断する力が重要になる 最近、サロンメンバーさんとお話ししていて感じることがあります。 それは、AIによって情報を得ることは簡単になった一方で、その情報が正しいのか判断することが難しくなっているということです。 例えば、広告の改善方法をAIに質問すれば、さまざまな提案が返ってきます。 しかし、その提案が自分の事業にとって本当に適切なのか。 その施策に広告費を投資してもいいのか。 今の状況で優先すべきことなのか。 こうした判断には、事業の状況や商品の特性、これまでの運用結果などを踏まえる必要があります。 だからこそ、最近はテキストだけの相談では、具体的なアドバイスが難しいケースも増えていると感じています。 情報を知っていることと、その情報をもとに正しい判断ができることは別です。 AIを活用できる時代だからこそ、事業者自身が判断軸を持つことが、これまで以上に重要になっていると思います。 まとめ｜値上げ後に必要なのは、焦らず検証を続けること 今回は、値上げによってMeta広告の費用対効果が悪化した場合の考え方と、最近僕が取り組んでいるAIを活用した動画広告の制作方法についてお話ししました。 値上げをすると、購入するお客様の層が変わります。 そのため、一時的にコンバージョン率や広告の費用対効果が悪化することがあります。 しかし、だからといって慌てて価格を戻したり、広告運用を大きく変えたりする必要はありません。 大切なのは、新しい価格でも購入してくれるお客様に向けて、商品の魅力を伝え続けることです。 そして、短期間で成果を改善したいのであれば、広告のクリエイティブを増やし、訴求の検証回数を増やすこと。 そのための手段として、ChatGPTやClaudeなどのAIを活用することも有効だと感じています。 さらに、InstagramやYouTube、ブログなどに商品の情報を蓄積し、購入前のお客様が安心して商品を選べる環境を整えることも重要です。 値上げは短期的には苦しいこともありますが、長期的に利益を確保し、事業を継続していくために必要な判断です。 目先の売上だけに振り回されず、3年後、5年後も続けられる商売を作ること。 そのためにも、適切な価格設定と、地道な広告運用を続けていきましょう。 音声はこちら▶︎

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