第1章：なぜ“コンセプトメイキング”がすべての始まりか

〜売れるECは、商品ではなく“言葉”から始まっている〜

ECで売上を上げるために、何から着手するのが正解か？この問いに対して、多くの人がまず思い浮かべるのは「商品の改善」や「パッケージの見直し」、「広告を出す」などかもしれません。もちろん、どれも大切な要素ではあります。

しかし僕の経験上、そしてこれまで多くの個人ECオーナーの方々を見てきた中で、最も大きな分岐点となるのは「コンセプト」の明確さなのです。

「お客様を知る」とは、実はとても曖昧で、だからこそ深掘りが必要

「お客様のことを理解しましょう」とは、よく耳にするアドバイスです。ですが、ここで終わってしまっては意味がありません。

「理解する」と言葉にするのは簡単ですが、実際にそれをどうやって実行に移すのかという“プロセス”の部分に多くの人が迷ってしまいます。

僕が推奨しているのは、LINEやInstagramのDMを使った“対話ベースのヒアリング”です。自分のショップや商品に興味を持ってくれた人と1対1でコミュニケーションを取りながら、その人の悩みや欲求、迷いの理由、購入の決め手などを丁寧に聞き出していきます。

ここで大事なのは、「仮説を立てて確認すること」。最初から完璧な質問ができる人はいません。でも、「この人はおそらくこういうことで困っているのではないか？」という仮説を持ったうえでやり取りをすると、想像以上に深くまで本音を引き出せるようになります。

例：

• 「なぜこの商品に興味を持ったのですか？」
• 「他にも似た商品を見ましたか？何と迷いましたか？」
• 「購入前にどんな不安や疑問がありましたか？」

こういった質問を丁寧に繰り返していくことで、「買った理由」が言葉として積み上がっていきます。その言葉こそが、次に売るための“設計図”になるのです。

「言葉」が決まらないと、すべてがボヤける

ネットショップ運営において、商品ページ、Instagramの投稿、広告、LP、LINE配信、どれもが“言葉”で伝えるメディアです。だからこそ、この言葉選びがズレていたり、ふわっとしていたりすると、どれだけ素晴らしい商品であっても、お客様には届きません。

「ターゲットが明確になっていない」「商品の良さが伝わっていない」「何が他と違うのか不明瞭」——このような状態では、どんなに広告を回しても、どんなにSNSに投稿しても、クリック率も購買率も上がらず、疲弊して終わってしまいます。

だからこそ、最初にやるべきは「お客様の言葉を拾い集め、それをもとに自分の商品をどう位置づけるかを決めること」。それがコンセプトメイキングです。

コンセプトは「売るための哲学」である

コンセプトとは単なるキャッチコピーや商品説明のことではありません。それは“なぜこの商品が存在するのか”という哲学であり、“誰のために、どんな問題を、どんな方法で解決するのか”という本質的な問いに答えるものです。

これが曖昧なままでは、いくら見た目を整えても、いくら広告を回しても、伝わりません。

逆に言えば、この問いにしっかり答えられる状態になれば、言葉が一貫し、投稿の軸が生まれ、広告にも強いフックが生まれます。売れる仕組みは、すべてこの“コンセプトの言語化”から始まっているのです。

三浦式・コンセプト設計の黄金フレーム

以下の3つを、必ず一文で言語化できるようにしてみてください。何十回でも、言葉を変えながら、刺さる言葉に落とし込む作業を行ってください。

コピーする編集する
① 誰に対して（ターゲット）
② どんな悩みや不満を
③ どんな新しい視点・方法で解決するのか
４ そして相手にどんな感情を持ってもらいたいかを決断する

たとえば：

「40代になって体重が落ちにくくなった女性に向けて、空腹を我慢せずに48時間の断食を成功させる専用プロテイン」

このように一文で語れるようになるまで、何度でも仮説検証と顧客との会話を繰り返してください。売れるコンセプトは、頭の中からではなく“お客様の声の中”から生まれるのです。

• [ ] お客様はどんな人か想像できるか？
• [ ] お客様のニーズを整理できてるか？
• [ ] コンセプトは決断したか？

第2章：ニーズから言葉へ。

エッジの効いた「キャッチコピー」に磨き上げる

前章で、あなた自身が扱う商品のコンセプトを「お客様の声」から引き出し、形にするプロセスをお伝えしました。では、その“言葉の芯”となるコンセプトを、どのように“売れる表現”へと昇華していくか。ここで重要になるのが、「キャッチコピーの設計」です。

商品が売れるかどうかは、ある意味、この“最初の一文”で決まります。

お客様のスマホに、あなたの投稿が一瞬だけ表示される。

その1秒にも満たない一瞥の中で、「え、なにこれ？」と目を止めてもらえるか。

そこに全てがかかっていると言っても、決して言い過ぎではありません。

“キャッチコピー”とは、商品の心臓部

キャッチコピーとは、単なる見出しではありません。

あなたが届けたい価値、伝えたい未来像、差別化ポイント、あらゆる要素をギュッと1行に凝縮させた“商品の心臓”です。

この1行があるかどうかで、以下すべてが変わってきます：

• 商品ページのファーストビュー
• Instagramの投稿文
• LINEのメッセージタイトル
• メタ広告のバナー文言
• LPのトップ見出し

つまり、この1行こそが、“お客様を動かす原動力”になるわけです。逆に、この1行がぼんやりしていると、他がどれだけ良くても、お客様には伝わりません。

良いキャッチコピーには「3つの力」がある

キャッチコピーを磨くとき、僕が意識しているのは以下の3点です。