ROASとCPAが良くても売上へのインパクトがなくて、広告が評価できない。
最近、月商200万円〜300万円くらいのEC事業者さんと話す機会が増えています。
その中で強く感じることがあります。
それは、
「広告の価値が分からないのではなく、広告予算が少なすぎて価値を判
断できていない」
ということです。
1日1,000円で運用していて、
「広告って意味ありますかね？」
「ROASは良いんですけど売上が増えた実感がなくて」
という相談を受けることがあります。
でも、それは当たり前なんです。
月商200万〜300万円の事業に対して、1日1,000円ということは月3万円程度。
仮にROASが500%だったとしても売上増加は15万円です。
もちろん利益は出ています。
でも事業全体から見たら誤差レベルです。
だから広告の価値が見えない。
見えないから怖い。
怖いから予算を増やせない。
このループに入ってしまいます。
ROAS1000%でも売上は伸びない
EC事業者の中には、
「ROAS1000%出てます」
という人もいます。
でも広告費が月3万円だったらどうでしょう。
売上は30万円です。
数字だけ見ると素晴らしい。
でも事業全体を大きく変えるほどのインパクトはありません。
極端な話、
ROAS1000%で広告費3万円より、
ROAS400%で広告費30万円の方が事業は成長します。
売上を伸ばしたいのか。
利益率を守りたいのか。
この違いを理解することが大切です。
売上を伸ばしたいなら予算を上げるしかない
ある程度売上が立っているECサイトの場合、
広告の本当の価値を知るには、
1日5,000円〜1万円くらいまで予算を上げてみる必要があります。
もちろん永遠にではありません。
まずは一定期間やってみる。
そこで初めて、
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新規顧客がどれくらい増えるのか
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リピートにつながるのか
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LTVはどう変化するのか
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在庫は足りるのか
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配送体制は耐えられるのか
が見えてきます。
広告というのは少額で安全運転している限り、本当の性能が分かりません。
スポーツカーを時速20kmで走らせているようなものです。
僕自身も同じことをやっている
これは偉そうな話ではなくて、僕自身も何度も経験しています。
広告費を抑えている時は、
「広告効いてるのかな？」
と思うことがあります。
でも思い切って予算を上げると、一気に売上が変わる。
すると広告の価値が数字として見えてくる。
そこで初めて次の判断ができるようになります。
広告は勉強だけしていても分かりません。
予算を投下して初めて見える景色があります。
背水の陣で投資する覚悟も必要
もちろん無計画な赤字運用を推奨したいわけではありません。
ただ、事業を成長させたいのであれば、
どこかのタイミングでリスクを取る必要があります。
多くのEC事業者は、
広告の設定や運用方法を学ぼうとします。
でも本当に必要なのは、
「どれだけ投資する覚悟を持てるか」
だったりします。
広告運用のテクニックで売上が伸びることもあります。
しかし、それ以上に大きいのは投資額です。
月商200万円〜300万円を超えたあたりからは、
広告をどう最適化するかより、
広告費をどこまで増やせるかの方が売上への影響は大きいケースが本当に多い。
だから僕は最近、
「まず予算を上げてみましょう」
と提案することが増えました。
ROASばかりを見るのではなく、
事業全体の売上インパクトを見る。
その視点を持つだけで、広告との向き合い方は大きく変わると思います。
