ECをやっていると、みんなめちゃくちゃ「正解」を探します。
・この商品は市場ニーズがあるのか
・競合は強すぎないか
・広告は回るのか
・利益率は出るのか
・LTVはどうなのか
・リピートするのか
もちろん、これらは全部大事です。
僕自身も、リサーチはかなりやります。
でも、長年ECをやっていて思うのは、「売れる人」と「ずっと悩んでいる人」の違いって、実はそこじゃないんですよね。
違いはもっとシンプルです。
「自分の仮説を、正解にする覚悟があるかどうか」
ここなんです。
ECって、始める前に100%正解なんて分からないんですよ。
むしろ、分からない状態で始めるしかない。
なのに、多くの人は「確実に売れる保証」を探し続ける。
でも、そんなものは基本ありません。
だから、ずっと動けない。
あるいは、少し広告を出して反応が悪かったら、
「やっぱり需要なかったんだ」
ってすぐ諦める。
でも、僕が尊敬しているECのマーケターや事業家って、考え方が全然違うんですよ。
もちろん、彼らも市場を見るし、競合分析もするし、数字も見る。
だけど最終的には、
「これを自分が売れるものにする」
っていう前提で動いてる。
ここがめちゃくちゃ大きい。
例えば、商品が最初から完璧に売れていたわけじゃなくても、
・LPを改善する
・広告クリエイティブを変える
・切り口を変える
・ターゲットを変える
・LINE導線を作る
・ブログを書く
・YouTubeで説明する
・DMを返す
・体験談を集める
みたいなことを、とにかくやる。
そして、「売れるまで調整する」。
だから最終的に売れる。
これって、スポーツとか勉強にも近い気がしていて。
うまくいく人って、「才能があった」というより、「うまくいくまで修正し続けた人」だったりするんですよね。
逆に、ECで結果が出ない人ほど、
「この商品って本当に売れるんですかね…？」
という問いを、永遠に繰り返している。
でも、それってある意味、
「売れなかった時に傷つきたくない」
という防御でもあると思うんです。
当然、その気持ちはめちゃくちゃ分かります。
商品開発って怖い。
広告費を使うのも怖い。
在庫を積むのも怖い。
売れなかったらどうしようって思う。
でも、大ヒットを作る人って、その恐怖がないわけじゃない。
恐怖があっても、
「いや、売れるまでやる」
って決めてるんですよね。
ここに、すごく大きな差がある気がしています。
僕も今までいろんな商品を作ってきました。
もちろん、全部が最初からうまくいったわけではないです。
でも、振り返ると、結局伸びた商品って「最初から完成していた商品」じゃなくて、「改善し続けた商品」なんですよ。
最初は反応が微妙でも、
伝え方を変え、
コンセプトを磨き、
言葉を変え、
届け方を変え、
何度も調整した。
だから売れた。
ECって、商品単体で勝負してるように見えて、実際は「執念の競技」みたいなところがあります。
だからこそ、僕は最近、
「売れる商品を探す」
よりも、
「自分が信じたものを、どう売れる状態まで持っていくか」
の方が大事なんじゃないかなと思っています。
そして、その弾力。
つまり、
・失敗しても戻ってくる力
・改善し続ける力
・仮説を修正する力
・恥をかいても発信する力
・反応が悪くても続ける力
これがある人が、最後に勝つ。
ECって、頭の良さだけじゃないんですよね。
むしろ、
「自分の仮説を正解にするまでやる」
という、ちょっと怖いくらいの執念。
そこが、めちゃくちゃ大事なんだと思っています。
