はじめに：ECの失敗は「やり方」より「順番ミス」
サロンでも「やっちゃいました…」という相談、本当に多いです。
見ていて思うのは、
間違ったことをしているというより、やる順番をミスっている
パターンがほとんど。
今日は、僕が現場で何度も見てきた「ECのNG行為」と、その回避の考え方を整理しておきます。
耳が痛いところもあると思いますが、ここを押さえておくと、かなり遠回りが減ります。
NG① 最初から「デコデコLP制作」にお金をかける
LPの本来の意味を勘違いしている
まず、よくあるのがこれ。
最初の投資で、いきなり縦長でデコデコしたLPを何十万かけて作る
そもそも LP（ランディングページ）って、「広告やSNSから着地するページ」のことです。
だから、本来は下記どれも LP になり得ます。
・トップページ
・商品ページ
・特設ページ（1枚もののLP）
「LP＝通販っぽい長いページ」ではないんですよね。
本当に必要なのは「ページ」ではなく“言葉”
売上をつくる本質は、いつも同じです。
・お客さんが商品のことを理解している
・ブランドを好きになってくれている
・その上で「納得感」があって買ってくれる
この「納得感」を生むのに必要なのは、
高額なLP制作ではなく、自分のブランドを表現する言葉
です。
・商品ページに載せるテキスト
・それを補う写真
・その組み合わせで伝わるかどうか
ここを自分で何十回・何百回と試行錯誤する方が、よっぽどリターンが大きい。
LP外注のリアル
ちゃんとしたLPを作るには最低でもこの3つのスキルが必要です。
1. コピーライティング
2. コーディング（HTML / CSS / JavaScriptなど）
3. 画像・デザイン制作
正直な話をすると、
「数十万で受けてくれるデザイナーさんが、売れるコピーまで作ってくれる」
…なんてケースは、まずありません。
言葉の部分は、結局自分で考えるしかない。
言葉作りから丸投げして本気で売れるLPを作ろうと思ったら、数百万単位の世界です。
スタート時点でそこにお金を突っ込む優先順位は、どう考えても低い。
NG② A/Bテスト・代理店・アフィ会社…「方法論」から入る
初期フェーズのA/Bテストはいらない
これもありがちなパターン。
「A/Bテストツールを入れて、LPもパターン分けて…」
はっきり言います。最初の段階では不要です。
もちろん「言葉の試行錯誤」は必要ですが、
それをいきなり「A/Bテストのフレーム」に載せる意味はほとんどありません。
大事なのは、もっと手前です。
・なぜお客さんは自分の商品を選んでくれているのか
・どんな一言・どんな切り口が刺さるのか
この「言葉尻」を、自分の頭で掘ること。
代理店・アフィ会社に丸投げしても土台はできない
サロン内でも「やって後悔した」声が多いのが、
・広告代理店丸投げ
・アフィリエイト会社の高額サービス
です。
彼らは「すでに売れる土台」がある前提で、広告を回すプロ。
土台そのもの（世界観・言葉・コンセプト）は作ってくれません。
そこができていないのに「方法論」だけ入れても、絶対に売上は伸びない。
まずは自分で、
「なぜ選ばれているのか？ どう伝えればいいのか？」
を言語化しきること。
ここで詰まってるなら、他人の力を借りた方が早いです（コンサルでも、僕の家庭教師でも何でもいい）。
NG③ 原価率5割超えの価格設定で、そもそもビジネスになってない
原価率5割超えは、ほぼ詰んでいる
想像以上に多いのがこれ。
「原価率5割、ひどいと6割。残り2〜3割が粗利です」
この状態だと、こうなります。
・プロモーション費（広告費）がほぼ出せない
・卸を振られた瞬間に利益が吹き飛ぶ
・成長させようにもキャッシュが残らない
目の前の「1個売れた／儲かった」だけを見ていると気付きにくいですが、
事業としてはかなり危険なラインです。
理想は「粗利7割」。広告費まで見据えた設計を
ざっくりの目安として、僕はこう考えています。
粗利率：7割を目指す（＝原価率3割前後）
広告費：売上の20％前後（LTVが高いなら最大30％まで）
※商品ジャンルやサイズによって多少ブレますが、考え方の軸として。
よくある言い訳が、
「スーパーの商品を調べたらこの価格帯だった」
「楽天でこれくらいなので、それに合わせました」
ですが、その価格帯は大量ロット・大量流通前提の世界です。
小さなECがそこに合わせたら、そりゃ詰みます。
「値上げできない」は、かなり致命的
厳しいことを言いますが、
「値上げできない」は、自分の問題です。
・自分の商品に自信がない
・価値を伝える言葉を詰め切れてない
・顧客にきちんと説明していない
どこかで、これが必ず引っかかっています。
値下げしてギリギリ回るビジネスを続けるより、
値上げしてでも続けられる構造を作った方が、長期的には絶対に楽です。
NG④ 自己評価だけ高く、試行錯誤が圧倒的に少ない
「言われた通りやってます」の中身がスカスカ
現場でよくある会話。
「三浦さんが言う通りやってるんですけど、売れないです」
よくよく聞くと、
ブログ：1本だけ書いた
広告：1クリエイティブだけ出した
キャンペーン：1パターンだけ試した
…みたいなケースが山ほどあります。
これはもう、単純に
行動量と試行錯誤の回数が圧倒的に足りていない
だけです。
自己評価が高いと、行動量が増えない
全員ではないですが、
・自己評価だけやたら高い
・それに対して成果が伴っていない
こういう人は、試行錯誤の回数が少ない傾向がかなり強いです。
・「自分はできているつもり」だから、改善の必要性を感じない
・人からのフィードバックを素直に受け取りにくい
・「うまくいかない理由」を外側に探しがち
結果として、いつまでも同じところで足踏みします。
メタ認知と「人に聞く力」が必須
大事なのは、
・自分を客観視する（メタ認知）
・「どこができていないか」を他人に指摘してもらう
この2つです。
自分で自分を完璧に評価するのは不可能です。
だからこそ、ちゃんと指摘してくれる人・一緒に考えてくれる人に頭を下げて相談した方が早い。
NG⑤ すぐ外注して、自分でツール・システムを触らない
Shopify丸投げ制作の悲劇
これも本当に多いです。
「Shopifyの管理画面をほぼ触らないまま、サイト制作を丸投げ」
結果どうなるか。
・トップページの更新方法がわからない
・デザインが全部Liquidでガチガチに組まれていて、自分で触れない
・補助金で安く作ったはずが、結局更新のたびに追加費用
正直、めちゃくちゃもったいないです。
Shopifyの標準機能だけでも、
ドラッグ＆ドロップでかなりのことができます。
1回、自分の手で触ってみてから外注する。
これだけで、ムダな30万・50万は簡単に減らせます。
広告運用を代理店丸投げするのも同じ
広告運用もまったく同じ構造です。
「売れる土台（言葉・訴求・商品設計）」を作るのは、自分の仕事
代理店は、その土台の上で配信・最適化をしてくれる存在。
土台がないまま丸投げしても、結果は出ません。
NG⑥ 「アプリありき」で考えて、本質を見失う
予約販売の例
「予約販売はどのアプリがいいですか？」
これも、よく聞かれる質問です。
でも、本来考えるべき順番はこうです。
1. 予約販売とは何か？
2. 自分とお客様の間で「何が満たされていればOK」なのか？
・いつ届くかが分かる
・決済タイミングが明確
・通常商品と混同しない
ここが整理できていれば、
・商品名に【予約販売／◯月◯日頃発送】と入れる
・商品説明欄に納期を太字で書く
この程度で解決するケースも多いです。
アプリはあくまで「手段」。
目的と要件を言語化してから、本当に必要かどうかを判断した方がいい。
「質問の仕方」も結果を大きく左右する
ちょっとECから逸れますが、これも大事なので。
質問が下手な人は、それだけで損します。
ポイントは3つだけです。
1. 自分を客観視する
いま自分はどこで詰まっているのか
2. どうしたいかを決める
「AとBで迷っていて、自分はA寄りで考えています」
3. 具体的な課題として聞く
「こういう状況で、こうしたいと思っています。どう思いますか？」
NGなのは、
「こういう状況なんですけど、どう思いますか？」
だけ投げてくるパターン。
それは相手からすると「知らんがな」です。
おわりに：正しいことはしんどい。でも、そこから逃げない
ここまで書いたことは、どれも
・地味
・しんどい
・すぐに楽はできない
ことばかりです。
・言葉を何十回も練り直す
・原価と価格を数字で見直す
・自分の行動量の少なさを直視する
・ツールやシステムを自分の手で触ってみる
・頭を下げて、ちゃんと人に聞く
正直、楽な道ではない。
でも、ここから逃げ続ける限り、ECはずっとしんどいままです。
逆に言うと、今日書いたNG行為を一つずつ潰していけば、
小さなブランドでも、ちゃんと伸びていきます。
「自分、どれやっちゃってるかな？」
と、一度冷静に棚卸ししてみてください。
