札幌の名店がECへ。新規獲得の壁をどう越えるか？
— トラノイスパイス・ヤマグチさんと三浦の公開壁打ち —
札幌で24年間カレー屋を続け、地元に愛されてきた「トラノイスパイス」。
ヤマグチさんは、2023年11月にビルの立ち退きで閉店を余儀なくされ、そこから「スパイスを残すために」ECへ挑戦しました。
2024年5月にクラファン（Makuake）をスタートし、10月にオンラインストアをオープン。
ただ、次にぶつかったのが大きな壁。
“店を知っている人”は買ってくれる。
でも、“店を知らない人”にどう届かせる？
今回の対談は、その壁を越えるための「訴求軸」「コンテンツ」「商品設計」のヒントが、コメント欄も含めて爆発した回でした。
既存ファンは強い。でも課題は「新規」
ヤマグチさんの店は、閉店が決まってから連日行列。
札幌の人なら「名前を出せばわかる」くらいの認知があったそうです。
だからこそECでも、過去のファンが見つけてくれたら買ってくれる。
一方で、店を知らない新規への入口が足りない。
ここで三浦が整理したのはシンプルで、
・「スープカレー」という商品名で押すのか
・それ以外の“刺さる入口”を作るのか
この判断が、今後の伸びを決めるという話でした。
「スープカレーって全国で伝わる？」問題
ヤマグチさんの悩みはリアルでした。
北海道では定番でも、全国では
「スープカレー＝そもそも知らない／動かない」
可能性があるんじゃないか？
この仮説に対して三浦が出した答えは、かなり強め。
「じゃあ、入口を“ヘルシー”に変えたらいい」
スープカレーは
・小麦粉を使わない
・油が少ない
・鶏肉・玉ねぎ・トマトで作れる
つまり、「カレー＝重い」の常識をひっくり返せる。
“スープカレーを知らない”は弱点じゃなくて、
“ヘルシーなカレーの新体験”として見せれば武器になる。
応援したくなる“親子ストーリー”は、新規にも刺さる
対談中、参加者から出たのがめちゃくちゃ重要な視点。
「両親の味を残したまま頑張るプロセスは、応援したくなる」
ここで三浦が確認したのが本質です。
・母の味を残したいのか
・スパイス好きとして自分の道を作りたいのか
ヤマグチさんは即答でした。
「残したいです」
ここがブレないなら、
**立ち退きで閉店になった“やむを得なさ”**も含めて語ったほうがいい。
「閉店した」より
**「立ち退きで閉めざるを得なかった」**の方が、受け取られ方が全然違う。
新規の人ほど、その背景を知らないからこそ刺さる。
“記事の内容”をショート動画に変換するやり方
ヤマグチさんが出した記事
**「お店を継がなかった5つの理由」**がすごく反応が良かった、という話が出ました。
ここに三浦が乗せたアイデアが強い。
・カレーを作っている映像（手元・全身）を撮る
・早回しで“ずっと見ちゃう映像”にする
・記事の内容をナレーションで入れる
・CapCutなどで自動字幕（オートキャプション）をつける
つまり、文章を資産にして、動画に変換していく。
ショートで「一発で理解」よりも、
今年はむしろ
“わかりにくいことを回りくどく語るコンテンツ”が刺さる
という三浦の肌感とも一致していました。
「買ったのに作らない」問題：食事は“家族の心理”が壁になる
ここ、めちゃくちゃリアルな話が出ました。
三浦は買ったけど、まだ作ってない。
理由は味でも商品でもなく、家庭の段取り。
・料理は奥さんが作る
・いきなり「これ作って」は言いづらい
・レシピ説明・材料調達の会話が増える
・“家庭のめんどくささ”がワンクッションになる
サプリやプロテインは自分だけで完結するから即使う。
でも「食事」は家族を巻き込むから止まる。
ここは対策の余地が大きくて、例えば
・買ったあと1回目を作らせる導線（超簡単レシピ／買い物リスト／動画）
・「今日はこれ」って言える提案型コンテンツ（献立化）
・家族用にアレンジできる方法（子ども向けに辛さを落とす等）
このあたりを“購入後フォロー”に組み込むだけで、リピート率が変わります。
ギフト需要が強い：のし対応はデカい
参加者から実体験の声が出ました。
・ロゴやデザインが可愛い
・香りが外まで伝わるくらい良い
・市販スパイスと違う
・ギフトにして喜ばれた
・のしが付けられるなら最高
ヤマグチさんは 「のし対応できます」 と即答。
これ、もっと前に出していいやつです。
ギフトは「高くても買う」領域。
しかもスパイスは
“好きな人の周りにも好きな人が多い”
という拡散構造がある。
ギフト導線は、新規獲得の裏ルートになります。
「子どもがいる家庭」向けの突破口：あとがけスパイス
コメントで一気に盛り上がったのがここ。
・家族は甘口
・自分は辛口が食べたい
・でも別で作るのは面倒
だから
**「あとがけで大人味にできるスパイス」**が欲しい。
ヤマグチさんの商品には、すでに
ガラムマサラやブレンドスパイスがある。
つまり、訴求してないだけで
“家庭内の分断を解決する商品”になり得る。
単価が安いから訴求しにくい…という悩みもありましたが、
三浦ははっきり言ってました。
「刺さる人には刺さる。訴求軸は絞らなくていい。全部出して広告で回せ」
これは正論です。
乳酸菌で辛さを抑える：コンテンツとして強すぎる小ネタ
ヤマグチさんのプロ知識が出た瞬間、みんな反応しました。
「辛さを抑えるのは乳酸菌」
・甘くするだけでは辛さは消えにくい
・ヨーグルト、ラッシーなど乳酸菌が効く
これ、普通に
・ブログネタ
・リールネタ
・メルマガ件名ネタ
全部になります。
「辛さが消える魔法」みたいな見せ方もできるし、
“スープカレー＝辛い”の誤解も同時にほどけます。
レトルトは作らない。でも「レトルト×スパイス」はアリ
レトルト商品化は、試したことはあるが
スパイス感が消えてしまうので方向転換した、という話も出ました。
ただし発想を切り替えると、
・レトルトを作るのではなく
・市販レトルトに足すスパイス
・市販ルーに混ぜるスパイス
ここは“新規の入口”としてかなり強い。
忙しい人はレトルトを食べます。
そして多くの人が「物足りない」と思ってます。
そこに
“カレー屋が教える、レトルトを旨くする方法”
が刺さらないわけがない。
スープカレーの食べ方すら、コンテンツになる
最後にめちゃくちゃ良いネタが出ました。
・ご飯をスープに浸す派（札幌市民）
・ライスとスープを別で食べる派（ツーの人）
これ、当たり前だけど知らない。
だからコンテンツになります。
「正しい食べ方、実は2種類あります」
こういうのは保存されます。
まとめ：新規獲得の打ち手は「入口を増やす」だけ
今回の結論は、かなり明確です。
スープカレー一本で押す必要はない。
入口を増やして、当たる訴求を拾いにいく。
具体的にはこの8本が強い：
1. ヘルシーなカレー（小麦粉不使用・油少なめ）
2. 親子ストーリー＋立ち退き閉店（応援される文脈）
3. 記事→動画化（調理映像×ナレーション×字幕）
4. 購入後に作らせる導線（家族の心理ハードル対策）
5. ギフト訴求（のし対応）
6. 子どもがいても大人味にできる“あとがけスパイス”
7. 乳酸菌で辛さを抑える小ネタ
8. 市販レトルト／ルーを旨くするスパイス活用
この中でどれが当たるかは、やってみたらすぐ分かります。
当たったやつを広告で回せば、新規は伸びます。
