#0915 ECと広告用語の基礎解説（CPC・CPA・ROAS・CAC・AOV）などについて1から解説します。

EC・広告運用の基本用語を徹底解説！数字の意味がわかれば改善ポイントが見えてくる ECサイトを運営していると、CPC、CPA、ROAS、CAC、AOVなど、さまざまな専門用語が登場します。 広告運用の勉強を始めたばかりの方にとっては、横文字ばかりで何を意味しているのかわからないことも多いのではないでしょうか。 今回は、ひとりECオンラインサロンのメンバーから「ECや広告の専門用語がよくわからないので教えてほしい」という質問をいただいたため、基本的な指標を一つずつ解説していきます。 三浦自身、広告運用ではさまざまな数字を確認していますが、特に重視しているのはCPAとROAS、そして新規顧客獲得コストを表すCACです。 ただし、重要なのは専門用語を暗記することではありません。 それぞれの数字が何を表していて、どのようにつながっているのかを理解し、改善につなげることです。 今回は広告の表示から購入までの流れに沿って、基本用語とその活用方法を整理していきます。 1. まずはEC・広告運用の基本的な流れを理解する 広告運用の数字を理解するうえで、最初に押さえておきたいのが、お客様が商品を購入するまでの流れです。 ① 広告が表示される インプレッション・CPM ② 広告がクリックされる CTR・CPC ③ 商品ページを見て購入する CV・CVR・CPA ④ 売上・新規顧客獲得を評価する AOV・ROAS・CAC 基本的には、広告が表示され、クリックされ、商品ページに訪問してもらい、最終的に購入されるという流れです。 この各段階に、それぞれの指標が存在しています。 例えば広告がたくさん表示されているのにクリックされない場合と、クリックはされているのに購入されない場合では、改善すべきポイントが異なります。 そのため、まずは数字のつながりを理解することが大切です。 2. インプレッション・PV・ユニークとは？ インプレッション（Impression） インプレッションとは、広告が表示された回数のことです。 例えばMeta広告を配信して、広告が1,000回表示された場合、インプレッションは1,000となります。 ただし、1,000人に表示されたという意味ではありません。 同じ人に何度も表示されることがあるため、表示回数と実際に広告を見た人数は異なります。 PV（Page View） PVはページビューの略で、Webページが閲覧された回数を意味します。 インプレッションが広告の表示回数であるのに対して、PVは商品ページやブログなどが閲覧された回数です。 似ているようで、計測している対象が異なります。 ユニーク（Unique） ユニークとは、重複を除いた人数などを表す際に使われる言葉です。 例えば、100人が合計150回広告をクリックした場合、 クリック数：150回 ユニーククリック数：100 となります。 同じ人が3回クリックしても、ユニーククリック数では基本的に1人としてカウントされます。 この違いを理解しておくと、広告管理画面やShopifyの分析データが読みやすくなります。 3. CPMとは？広告の表示にかかる費用 CPMは「Cost Per Mille」の略で、広告が1,000回表示されるためにかかった費用を表します。 計算式は以下のとおりです。 CPM＝広告費÷インプレッション数×1,000 例えば、広告費が2,000円で1,000回表示された場合、CPMは2,000円です。 三浦は、新しく広告を出稿する際、このCPMをよく確認しています。 なぜなら、CPMを見ることで、その業界の広告競争がどの程度激しいのかを推測できるからです。 例えば、食品業界のようにターゲットが広いジャンルではCPMが1,000円程度になることもあります。 一方、健康食品のようにターゲットが限定され、競争が激しいジャンルでは2,000円を超えるケースもあります。 三浦の経験則では、CPMが1,000〜1,500円程度であれば比較的安く、1,500〜2,500円程度になってくると競争が激しい可能性があると考えています。 ただし、これはあくまで目安であり、業界や配信条件によって大きく変わります。 また、Meta広告ではインプレッションを基準とした課金が中心ですが、Googleの検索広告ではクリック課金が一般的です。 このように、媒体によって広告費の発生の仕組みも異なります。 4. CTRとCPCとは？広告がクリックされる割合と費用 広告が表示された次の段階で重要になるのが、クリックに関する指標です。 CTR（Click Through Rate） CTRとはクリック率のことで、広告が表示された回数に対して、どれくらいクリックされたかを表します。 CTR＝クリック数÷インプレッション数×100 例えば、広告が1,000回表示され、30回クリックされた場合、CTRは3％です。 三浦は、CTRについて2〜3％程度を一つの目安としています。 反対に、1％を下回るような広告については、商品の魅力が十分に伝わっていない可能性が高いと考えています。 もちろん広告の目的や配信先によって適正値は変わりますが、CTRが低い場合は、広告の画像やキャッチコピー、訴求内容を見直す必要があります。 CPC（Cost Per Click） CPCとは、広告が1回クリックされるためにかかった費用です。 CPC＝広告費÷クリック数 例えば、広告費3,000円で30クリックを獲得した場合、 3,000円÷30クリック＝100円 となり、CPCは100円です。 同じ広告費でもクリック数が増えれば、CPCは下がります。 ただし、CPCが安ければ必ず良い広告というわけではありません。 クリックされても購入につながらなければ、売上は生まれないからです。 三浦もCPCは広告を評価するための指標として確認しますが、それだけで広告の良し悪しを判断することはありません。 5. CVRとは？購入率を表す重要な指標 CVRは「Conversion Rate」の略で、コンバージョン率を意味します。 コンバージョン（CV）とは、広告やサイトで設定した成果のことです。 ECサイトの場合、基本的には商品の購入を指します。 例えば、30人が商品ページに訪問して、そのうち3人が購入した場合、 CVR＝購入件数÷訪問数×100 30人中3人が購入したので、CVRは10％となります。 ここで重要なのが、CVRは単に広告の良し悪しだけで決まる数字ではないということです。 広告をクリックした後の商品ページの内容、商品の魅力、価格、ブランドへの信頼など、さまざまな要素が影響します。 三浦は、EC事業者が改善に取り組むべき指標として、このCVRを非常に重視しています。 ただし、CVRが低いからといって、必ずしも事業が成り立たないわけではありません。 例えば、商品単価が5万円、6万円と高いブランドであれば、CVRが0.5％でも十分に利益を出せるケースがあります。 つまり、CVRだけでなく、商品単価や利益率などを含めて総合的に判断する必要があるのです。 6. CPAとは？1件の購入を獲得するための広告費 CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、1件の成果を獲得するためにかかった費用を意味します。 ECサイトでは、1件の購入を獲得するための広告費として使われることが多い指標です。 CPA＝広告費÷コンバージョン数 例えば、広告費3,000円を使って3件の購入が発生した場合、 3,000円÷3件＝1,000円 となり、CPAは1,000円です。 CPAは広告運用で非常によく使われる指標です。 三浦も広告を運用する際には、目標CPAを設定し、その数字に対して実績がどうなっているかを確認しています。 ただし、ここで注意したいのが、CPAが安いからといって必ずしも利益が出ているわけではないという点です。 例えば、CPAが3,000円でも、購入された商品が2,000円の商品であれば、広告費だけで売上を上回ってしまいます。 反対に、CPAが5,000円でも、購入金額が2万円であれば利益を確保できる可能性があります。 そこで、CPAと一緒に確認したいのが、次に紹介するAOVとROASです。 7. AOVとは？平均注文単価を把握する AOVは「Average Order Value」の略で、平均注文単価を意味します。 AOV＝売上金額÷注文数 例えば、10件の注文で売上が3万円だった場合、AOVは3,000円です。 この平均注文単価が高ければ、同じ購入件数でも売上が大きくなります。 例えば、広告経由で3件の注文が発生した場合、 AOV 注文件数 売上 3,000円 3件 9,000円 5,000円 3件 15,000円 10,000円 3件 30,000円 同じ3件の購入でも、平均注文単価によって売上は大きく変わります。 そのため、広告の効率を考える際には、購入件数だけでなく、いくらの商品が購入されているかも確認する必要があります。 8. ROASとは？広告費に対してどれだけ売上が生まれたか ROASは「Return On Advertising Spend」の略で、広告費に対する売上の割合を表します。 ROAS＝広告経由の売上÷広告費×100 例えば、広告費3,000円を使って9,000円の売上が発生した場合、 9,000円÷3,000円×100＝300％ となります。 つまり、広告費1円に対して3円の売上が生まれたということです。 ROASは300％という表現のほか、3.0という倍率で表現することもあります。 CPAが良くてもROASが悪いことがある 三浦は広告運用でCPAとROASをセットで確認しています。 なぜなら、CPAが良くてもROASが悪いケースがあるからです。 例えば、2つの広告で同じCPAが出ていたとしても、売れている商品の単価が異なれば、ROASには差が生まれます。 同じCPAでもROASが違う例 広告A 80% 広告費 10,000円 売上 8,000円 CPA 5,000円 広告B 400% 広告費 10,000円 売上 40,000円 CPA 5,000円 どちらも購入2件、CPA5,000円とした場合の比較例です。 広告Aは、広告費1万円に対して売上が8,000円しかないため、広告費だけでも赤字です。 一方、広告Bは広告費1万円に対して4万円の売上が発生しています。 このように、CPAだけでは判断できないことがROASを見ることでわかります。 三浦は自身の運用において、ROASが2.5を下回る広告については、赤字になる可能性があるため停止を検討するという考え方をしています。 ただし、必要なROASは商品の原価率や利益率によって変わるため、すべてのECサイトに当てはまる基準ではありません。 9. CACとは？新規顧客獲得コストを正しく把握する 今回の内容で、三浦が特に重要だと話していたのがCACです。 CACは「Customer Acquisition Cost」の略で、新規顧客を1人獲得するためにかかった費用を意味します。 広告費を基準に計算する場合は、 広告費÷新規獲得顧客数 で求めることができます。 一般的なCACでは、広告費だけでなく、新規顧客獲得に必要な営業・マーケティング費用も含める場合があります。 CPAが良くても新規顧客が増えていない可能性がある 三浦がCACを重視するようになったのは、自身のEC事業で大きな気づきがあったからです。 三浦が運営するミウラタクヤ商店は、リピーターの割合が非常に高いECサイトです。 月間の購入者のうち、約7割がリピーターという状況もあります。 以前は広告管理画面のCPAを確認し、5,000円程度で購入を獲得できているため、広告運用はそれほど悪くないと考えていました。 しかし、実際には売上が発生しているにもかかわらず、利益が十分に残らない状態が続いていました。 そこで詳しく分析したところ、広告経由の購入には既存顧客の購入も多く含まれており、新規顧客を獲得するためのコストが想像以上に高かったことがわかったのです。 例えば、広告費10万円で10件の購入が発生した場合、CPAは1万円です。 しかし、その10件のうち新規顧客が2人しかいなければ、広告費ベースの新規顧客獲得コストは5万円になります。 指標 数字 広告費 100,000円 購入件数 10件 CPA 10,000円 新規顧客数 2人 新規獲得コスト 50,000円 このように、CPAだけを見ていると、新規顧客を獲得できていない問題に気づかない可能性があります。 CACを改善したことで広告運用が変わった 三浦自身、以前はCACが18,000〜20,000円程度になっていた時期もあったそうです。 しかし、広告クリエイティブの見直しや改善を繰り返すことで、現在は7,000〜8,000円程度まで引き下げられたと話しています。 これによって、広告運用だけでなく、事業全体の収益性も改善してきました。 三浦が強調しているのは、既存顧客の購入によってCPAが良く見えていても、それだけで広告運用が成功していると判断してはいけないということです。 特にリピーターが多いECサイトほど、CACを確認する重要性は高くなります。 ShopifyとAIを使ってCACを確認する 三浦はShopifyのデータを活用し、新規顧客獲得コストを確認しています。 例えば、Meta広告とGoogle広告で1ヶ月間に使った広告費を合計し、同じ期間にShopifyで獲得した新規顧客数を確認します。 その数字から、広告費ベースの新規顧客獲得コストを算出する方法です。 ShopifyのSidekickなどのAIを使って、一定期間の新規顧客数や売上を分析することもできます。 ただし、広告費と新規顧客数の集計範囲をそろえることが重要です。 また、広告以外から流入した新規顧客も含まれる場合があるため、算出した数字が厳密に広告だけの成果を表すとは限りません。 それでも、広告管理画面のCPAだけでは見えない事業全体の新規顧客獲得効率を把握するうえで、有効な方法です。 10. 広告指標の一覧と計算式 ここまで紹介した用語を整理すると、以下のようになります。 用語 意味 計算方法 IMP 広告表示回数 表示された回数 PV ページ閲覧回数 ページが表示された回数 CPM 1,000回表示あたりの広告費 広告費÷表示回数×1,000 CTR クリック率 クリック数÷表示回数×100 CPC クリック単価 広告費÷クリック数 CV コンバージョン数 購入などの成果件数 CVR コンバージョン率 購入件数÷訪問数×100 CPA 1件の成果獲得費用 広告費÷CV数 AOV 平均注文単価 売上÷注文数 ROAS 広告費用対効果 広告売上÷広告費×100 CAC 新規顧客獲得費用 獲得費用÷新規顧客数 ※CVRなどは、利用する広告媒体や分析ツールによって計測の基準が異なる場合があります。 11. 実際に数字を計算してみよう ここまでの内容を踏まえて、具体的な数字を使って広告運用の指標を計算してみましょう。 広告指標シミュレーター 数値を変更すると指標が自動計算されます。 リセット 広告費（円） 表示回数 クリック数 購入件数 売上（円） 新規顧客数 CPM ¥1,500 CTR 3.0% CPC ¥50 CVR 3.0% CPA ¥1,667 AOV ¥5,000 ROAS 300.0% 新規獲得コスト ¥3,000 簡易計算です。CVRはクリック数を分母とし、新規獲得コストは入力した広告費のみを対象としています。 実際に数字を変えてみると、クリック率や購入率、平均注文単価の違いがCPAやROASにどのような影響を与えるのかがわかります。 広告運用では、このように複数の指標が連動していることを理解するのが大切です。 12. 結局、EC運営で最も重要な指標は何なのか？ 配信中、サロンメンバーから「この中で最も重要な指標は何ですか？」という質問がありました。 これに対する三浦の答えは、基本的には最重要の指標というものは存在しない、というものでした。 なぜなら、事業によって改善すべきポイントが異なるからです。 例えば、CVRが低くてもAOVが高ければ利益を出せる場合があります。 逆にCVRが高くても、商品単価が低く広告費が高ければ、利益を出すのは難しくなります。 つまり、一つの数字だけを改善すれば事業が成功するというものではありません。 そのうえで三浦が、あえて一つ挙げるとすれば、CVR（コンバージョン率） だと話しています。 なぜなら、CVRは広告費用対効果に大きな影響を与えるからです。 同じ広告費で同じ人数を集客したとしても、購入率が上がれば購入件数が増え、CPAを引き下げることができます。 では、CVRを改善するためには何をすればよいのでしょうか。 三浦が挙げたのは、大きく2つのポイントです。 13. CVRを改善するためにやるべきこと① コンセプトを強くする 一つ目は、商品のコンセプトを明確にし、独自性を強く打ち出すことです。 三浦は、ECサイトを見ていて「商品の魅力が十分に伝わっていない」と感じるケースが非常に多いと話しています。 例えば、ラーメン屋さんが「美味しいラーメンを提供しています」と宣伝していたとします。 しかし、これだけでは、どんなラーメンなのかわかりません。 あっさりした塩ラーメンが好きな人もいれば、濃厚な豚骨ラーメンが好きな人もいます。 二郎系ラーメンのように、ボリュームのある商品を求める人もいます。 つまり「美味しいラーメン」という表現では、誰に向けた商品なのかが伝わらないのです。 これはECサイトでも同じです。 「品質にこだわった商品です」 「素材にこだわっています」 「使いやすい商品です」 こうした表現だけでは、他の商品との違いがわかりません。 大切なのは、誰に向けて、どのような特徴や価値を提供する商品なのかを、具体的に伝えることです。 三浦が重視しているのは、独自性とキャッチーさです。 他の商品にはない特徴が明確であり、それがお客様にとってわかりやすい言葉で表現されていること。 このコンセプトの作り込みが、購入率を高めるための土台になります。 14. CVRを改善するためにやるべきこと② 商品ページの情報量を増やす 二つ目は、商品ページやLPの情報量を充実させることです。 三浦は、サロンメンバーのECサイトを見ていて、商品ページの情報量が圧倒的に足りないと感じることが多いそうです。 商品の写真と簡単な説明だけを掲載しているページでは、お客様が購入を決断するための情報が十分にそろっていない可能性があります。 例えば、お客様は購入前に次のような疑問を持っています。 この商品は何が優れているのか？ 他の商品と何が違うのか？ 自分に合っている商品なのか？ 実際に使うとどのようなメリットがあるのか？ 品質や使い方に不安はないか？ 購入した人はどのように評価しているのか？ こうした疑問を解消できなければ、広告で興味を持って商品ページを訪れても、購入にはつながりにくくなります。 三浦が伝えているのは、単に文章を長くすればよいということではありません。 お客様が購入を決断するために必要な情報を、十分に提供することが大切なのです。 商品の独自性をわかりやすく伝え、購入前の疑問を解消する。 この2つを徹底することで、CVRの改善が期待できます。 そしてCVRが改善すれば、同じ広告費でも購入件数が増え、CPAやROASの改善にもつながります。 15. 広告の成果が悪化したときはどう考える？ 配信の後半では、広告の成果が急に悪化した場合の考え方についても質問がありました。 広告運用では、それまで調子が良かった広告が、突然成果を落とすことがあります。 連休や季節要因など、外部環境によって広告の成果が変動することも珍しくありません。 しかし三浦は、そうした状況になったときに慌てて対応するのではなく、普段から次の手を準備しておくことが大切だと考えています。 広告を営業マンに例えると、わかりやすいかもしれません。 優秀な営業マンであっても、突然体調を崩して働けなくなることがあります。 だからこそ、特定の営業マンだけに依存するのではなく、ほかの営業マンも育てておく必要があります。 広告も同じです。 一つの広告クリエイティブが好調だからといって、その広告だけに頼り続けるのは危険です。 調子が良いときこそ、新しいクリエイティブを制作し、次に成果を出せる広告を準備しておくことが重要になります。 広告の成果が悪化した際には、単純に予算を停止・削減するだけでなく、クリエイティブを追加するなど、改善の選択肢を持っておくことが大切です。 16. まとめ｜広告の数字を理解することがEC改善の第一歩 今回は、ECサイトや広告運用でよく使われる基本用語について解説しました。 特に押さえておきたいのは、次のポイントです。 CTR・CPC：広告がどれだけクリックされ、クリック獲得にいくらかかっているか CVR・CPA：訪問したお客様がどれだけ購入し、1件の購入にいくらかかっているか AOV・ROAS：注文単価と広告費に対する売上がどの程度あるか CAC：新規顧客を獲得するために、実際にどれだけ費用がかかっているか そして、三浦が特に重視しているのが、CVRの改善とCACの把握です。 広告管理画面でCPAが良く見えていても、実際にはリピーターによる購入が多く、新規顧客を十分に獲得できていないケースがあります。 また、広告のクリック単価を下げることばかり考えていても、商品ページの魅力が伝わっていなければ購入率は改善しません。 だからこそ、数字を理解したうえで、どこに問題があるのかを考えることが大切です。 三浦自身、長年ECを運営してきたなかでも、CACを改めて確認したことで、それまでの広告運用に改善の余地があったことに気づいたと話しています。 経験があるからこそ、見落としてしまう数字もあります。 反対に、ECを始めたばかりの方でも、基本的な指標を理解しておけば、感覚だけに頼らず改善を進められます。 わからない専門用語があれば、AIに聞いたり、サロン内で質問したりして、一つずつ理解していけば十分です。 大切なのは、わからないまま放置しないこと。 数字を理解し、現状を正しく把握し、改善を繰り返すこと。 その積み重ねが、EC事業を成長させるための大切な土台になります。 音声はこちら▶︎

カートにアイテムが追加されました

#0915 ECと広告用語の基礎解説（CPC・CPA・ROAS・CAC・AOV）などについて1から解説します。

EC・広告運用の基本用語を徹底解説！数字の意味がわかれば改善ポイントが見えてくる

この続きをみるには

サロンメンバー限定コンテンツ

#0916 Sidekickを活用したLP構築で現段階でベストな三浦の構築方法を教えます。