年末年始のECはこう動く。
三浦が毎年やっている「売上を落とさない」シンプルな2つの施策
世の中的には今週が仕事納めという会社も多く、今年は9連休という超長期休暇。
EC事業者にとっては「売上が落ちる」「どう動くべきかわからない」
そんな空気が一気に広がる時期でもあります。
今日は、僕が毎年必ずやっている年末年始のプロモーションと、その考え方について正直にお話しします。
派手なテクニックはありません。でも、これをやるとかなりの確率で売上は上がります。
結論：年末年始にやることは、たった2つ
まず結論から。
1. 年末年始も稼働しているなら「稼働してます」と何度も伝える
2. 三が日は広告費を思い切って下げる（止める）
この2点だけです。
①「年末年始もやってます」は、最強のプロモーション
意外かもしれませんが、
年末年始は「買いたい人」がいなくなるわけではありません。
多くのお客さんは、
・今注文しても届かないだろう
・年明けになるから、今払うのはやめておこう
こう思って勝手に注文を止めています。
でも実際には、
物流が動いている事業者も多い。
僕の場合は、自動出荷システムを使っていて、
年末年始も土日以外は基本的に稼働しています。
だからやることはシンプル。
「年末年始も通常通り発送しています」
これを
・LINE
・メルマガ
・ブログ
で、何回も伝える。
今年は特に、
「1回言えば伝わる」時代ではないので、
3回くらい言っても全然いいと思っています。
実際、これをやるだけで
注文は普通に入ってきます。
お客さんは「買わない」のではなく「遠慮している」
年末年始って、
・暇だけど
・やることもない
・家にいる時間は長い
でも「今買う理由」がない。
そこに
「普通に買っていいですよ」
という理由を与えるだけで、行動は起きます。
特に食品や日用品は相性がいいですね。
おせちに飽きた頃に「これ、良さそう」と思われる商品は、ちゃんと動きます。
②三が日は広告費を一気に下げる（理由は明確）
僕は毎年、1月1〜3日は広告予算を大幅に下げます。
理由は2つ。
広告費が異常に高騰する
・福袋
・初売り
・大型セール
とにかく広告主が一気に増えます。
結果、CPMが跳ね上がり、費用対効果は確実に悪化します。
1月1日は、365日で一番売れない日
これは完全にデータの話ですが、
僕のショップでは1月1日は毎年、年間ワーストです。
なので、
・無理に抗わない
・期待しない
・家族とご飯を食べる
これでOK。
売上は、
三が日明け〜連休最終日に一気に戻ります。
特にダイエット・健康系は、
「よし、明日からやるか」
この瞬間に一気に動きます。
福袋・セールは「やれる人はやればいい」
福袋やセールについては、
僕自身はそこまで積極派ではありません。
理由は、
・売上が一時的に跳ねる
・その後ガクッと落ちる
・LTVが下がる
この波があまり好きじゃないからです。
ただし、
・在庫整理
・ストック買いが多い商品
・セットに意味がある商品
こういう商材なら、
福袋はめちゃくちゃ有効です。
値引きしなくても、
「初売り」「限定セット」
これだけで売れるケースも多い。
年末年始は「動ける人」にとってはチャンス
年末年始は、
・みんな止まる
・情報発信が減る
・店も閉まる
だからこそ、
動ける人は相対的に目立ちます。
これは精神論じゃなくて、
構造の話です。
来年は「回りくどい人」が評価される
最後に、少し長期視点の話を。
来年以降、
一発バズ・即席インフルエンサー的な手法は
確実に弱くなっていきます。
その代わりに評価されるのは、
・しつこいくらいの商品説明
・回りくどいほどの想い
・鬱陶しいくらいの熱量
つまり、
ちゃんと伝えている人
ECサイトのトップページに、
自分のブランド・商品のことを
1万文字レベルで書けるか。
これ、冗談じゃなくて
本当に売上に直結します。
まとめ：年末年始は焦らなくていい
年末年始は、
・売上が落ちる
・空気がぬるい
・気持ちも締まらない
正直、僕もこの時期は苦手です。
でも、
・稼働しているなら伝える
・無理な広告は打たない
・淡々と積み上げる
これだけやっておけば、
数字はちゃんと戻ってきます。
年末年始の過ごし方も、
仕事の仕方も、人それぞれ。
自分のペースで、
でも「伝えること」だけは止めない。
これが、僕の結論です。
