コンバージョンレートが低いECの共通点は、「独自性」と「具体性」がないことだった
土曜の朝、2歳の娘がYouTubeを見ている横で皿洗いをしながら音声配信をしていました。
生活音ダダ漏れのまま話していても、聞いてくれる人がいる。この状況そのものが、今のスモールECにとって大事なヒントだと感じています。
2026年、僕がはっきり決めたことがあります。
「お客さんと雑談する量を、バカみたいに増やす」
です。
ただ商品を並べて広告を回す時代じゃない。
「ブランドとして人間として、どれだけちゃんと喋ったか」が、そのまま売上に反映されていくフェーズに入っています。
今日は、
・なぜ雑談が武器になるのか
・雑談して見えた「コンバージョンレートの低い人の共通点」
・まず何から直せばCVRが上がるのか
この3つをまとめます。
指が壊れるほどDMして気づいた、「雑談」の破壊力
2018年頃から、ずっとお客さんとDMやLINEでやり取りしてきました。
普通にスマホでフリック入力しまくってたので、マジで指が痛くなったレベルです。
指保護の手袋まで買ったくらいには、異常な量を打ってました。
さすがにフィジカルが限界を迎えたので、数年前からは音声入力に切り替え。
でもiPhone標準の音声入力って誤字脱字が多くて、修正コストがデカい。
そこで登場したのが、音声AI＆要約アプリたち。
録音→AIが整文、みたいなやつですね。
最初は「これに金払うほどか？」と思いながら14日間トライアルを使い倒しました。
結果、
「これなしの世界には戻れんな」
となりました。
なぜそこまで「雑談」にこだわるのか
理由はシンプルで、
・お客さんが何に悩んでいるか
・どんな言葉でモヤモヤを表現するか
・何を怖がっていて、何にワクワクしているか
このあたりは、雑談しないと一生わからないからです。
アンケートやレビューだけでは出てこない「生の言葉」が、DMにはゴロゴロ転がっている。
ここを拾ってないEC事業者は、そもそも戦う土俵に立ってないとすら思っています。
コンバージョンレートが低い人に共通していた、たった1つの欠落
最近、サロン外の人にも「最近どうですか？」と雑談DMを投げています。
そこからサイトを見せてもらって、CVRの相談もよく受けます。
内容はだいたいこんな感じです。
「受注率がめちゃくちゃ悪いです」
「LP作ったほうがいいんですか？」
「広告クリエイティブが悪いんでしょうか？」
「システムの問題ですか？」
で、実際にサイトを見て思うことはほぼ1つ。
独自性と具体性が、マジでない。
・「自分たちは何者なのか」が、曖昧
・「よそと何が違うのか」の説明がゼロ
・「あなたの生活がこう変わる」が、ふんわりしている
その状態で
・LPを作り替える
・広告バナーをいじる
・システムを変える
こういう枝葉だけをいじっても、CVRが上がるわけがありません。
もう1つの共通点：「検討します」で終わる
正直に言うと、もう1つ決定的な共通点があります。
アドバイスをしても、
「わかりました、やってみます！」ではなく
「そういう改善も検討していきたいと思います」で終わる
このタイプは、ほぼ確実に伸びません。
なぜなら、
うまくいっていないくせに、「行動」ではなく「検討」で終わらせるクセがついているから。
これは性格とも言えるし、自己肯定感の問題とも言える。
どちらにせよ、動かない人はCVRの壁を突破できないという現実があります。
選ばれないECサイトに共通する、3つのNGパターン
雑談とサイト診断を繰り返していて、
「CVRが低いサイトあるある」をざっくり言語化すると、こうなります。
1. 選ぶ理由がどこにも書かれていない
「こだわりの◯◯です」
「お客様に寄り添う◯◯です」
こういうフレーズはあっても、
「よそと何が違うの？」に対する答えが書いてない。
選ぶ理由がないから、選ばれません。
2. 抽象的な言葉しかない
・「あなたの暮らしをワンランク上へ」
・「自分らしく、あなたらしく」
こういう言葉は、何も伝えていないのと同じです。
・どんなシーンで
・どんな人が
・何に悩んでいて
・それがどう解決されるのか
ここまで落とし込まないと、「具体性」にはなりません。
3. トラフィックの質が終わっている
CVRの話をするときに、もう1つデカい問題があります。
Meta広告の「トラフィック目的」を平気で回している問題。
・CPCが安い
・クリックが増える
・セッション数も伸びる
ここだけ見て満足してる人、多すぎます。
けど現実は、
・そのトラフィックは「買う気のない人」だらけ
・当然CVRは下がる
・「うちのサイト、CVR悪いんですよね…」と嘆く
いや、それトラフィックの質が悪いだけです。
ECで売上を作りたいなら、
トラフィック目的の広告は、基本やらなくていい。
コンバージョン目的に振り切ったほうが、結果的に安く済みます。
まずやるべきは、「独自性」と「具体性」を一言で言えるようにすること
LPとか広告とか細かい施策の前に、やることは1つです。
「うちは何者で、よそと何がどう違うのか」を、自分の言葉で説明できるようにする。
ここが原型になっていないまま、
・LPを盛る
・クリエイティブを増やす
・広告費を突っ込む
これは全部、土台のない家に増築を繰り返すようなものです。
写真で戦うのか、言葉で戦うのか
カテゴリによって、独自性の見せ方も変わります。
・アクセサリー・革製品・アパレル
→ ビジュアルの世界観で差別化しやすい
・プロテイン・サプリ・食品
→ 写真だけでは差別化がほぼ不可能、言葉で戦う必要がある
どちらにしても、
「よそとは違う」
「こういう感性の人に刺さる」
「こういう価値観を大事にしている」
このあたりを 自分の言葉で書けているか が勝負です。
CVRを上げたいなら、この順番でやれ
じゃあ具体的に何をやるのか。
CVR改善の順番はざっくりこうです。
① 接点の「量」を増やす
・メルマガの配信回数を増やす
・LINEの配信頻度を上げる
・DMをちゃんと返す
まずは露出回数を増やす。
一度しか出てこない店を、人はなかなか信頼しません。
② 接点の「質」を上げる（雑談する）
・一斉配信だけじゃなく、個別DMで話す
・質問に対して、テンプレじゃなく自分の言葉で返す
・用件＋雑談を混ぜる
ここで効いてくるのが、最初に話した音声入力×AI整文です。
タイピングがしんどいからDMが嫌になる。
だからDMをやらない。
だから雑談が生まれない。
だから顧客の解像度が一生上がらない。
この悪循環を、音声入力とAIで壊せるようになりました。
③ サイトの利便性を上げる
・決済手段を増やす
・送料・条件のオファーをわかりやすくする
・購入までのステップを減らす
ここは正直、感情論ではなく「設計」です。
テクニックとして淡々と潰せばいい。
④ 広告の目的設定を間違えない
・トラフィック目的 → 基本やめる
・売上目的・コンバージョン目的に切り替える
・CPCより「売上・粗利ベース」で判断する
安いクリックに釣られている限り、CVRの議論は永遠に終わりません。
⑤ AIを使って「自分の言葉」を引き出す
「独自性と具体性が書けません」という人は、
だいたいインプットは足りてるのにアウトプットが足りないだけです。
おすすめのやり方はこれ。
1. 自分のブランドについて10分ひたすら喋る
2. それを文字起こしする
3. AIに「要約」と「キャッチコピー化」を依頼する
最初からキレイな文章を書こうとするから、手が止まります。
まずは喋る → AIに整えてもらうでいい。
「検討」してる暇があるなら、独自性と具体性を書き換えろ
厳しめに言います。
・CVRが低い
・売上が伸びない
・広告が合わない気がする
こういう悩みを抱えているのに、
「改善を検討します」で終わるなら、
それはもう、自分で自分の首を締めてるだけです。
やることはシンプルで、
1. 自分たちの独自性と具体性を、言葉か写真でちゃんと表現する
2. お客さんとの雑談を増やす（DM・LINE・コメント）
3. その上で、広告やLPを組み立て直す
この順番を外さなければ、CVRは必ず上がります。
時間はかかっても、ちゃんと積み上がります。
雑談して、言語化して、修正して、また雑談する。
このループを回せる人だけが、これからのECで生き残ります。
